广告商最喜欢告诉我们某种商品增长最快或销售最旺，因为这样他们就不必直接劝我们相信他们的商品质量很好。他们只需要说其他很多人都这样认为，就足以证明他们的商品质量了。慈善电视节目的制片人也喜欢花很长的时间去念一长串已经捐款的观众名单。他们这样做是为了将下面的信息清晰地传达给那些还没有捐款的人：“看，已经有这么多人决定捐赠了，这样做一定是正确的。”当迪斯科盛行时，一些迪斯科舞厅的老板会留顾客在外面排队等待入场，其实舞厅里还有很多空地。他们之所以这么做，就是为了给人们造成舞厅生意兴隆的感觉。而销售员在推销他的商品时，也会尽可能多地提到那些过去曾买过他商品的顾客。销售及激励方面的顾问卡弗特·罗伯特给那些[...]

经过对大众购买图书行为的调研发现，多数人购买一本书的前三个原因是：听了一位专家的推荐，介绍了这本书；看了有关的评论，介绍了这本书；看周围的朋友在阅读这本书。这三个原因其实都是社会认同原理在起作用。他们认同了专家，或者认同了媒体，或者认同了周围的朋友，这些朋友很可能是内心比较敬重的人

为找出配音笑声如此有效的原因，我们首先要了解另一个强有力的影响力的武器——社会认同原理的本质。这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会判定这样做是有道理的。不论是在电影院里如何处置空爆米花盒子，或是在某个路段上车应该开多快，还是在宴会上应该如何吃鸡，周围人的做法对我们决定自己应该如何行动具有很重要的指导作用

中国现在一些恶俗的搞笑电视节目也采用了类似的配音，其中道理就是这个。比如CCTV2晚间的一档节目《今晚》就是一个典型。在主持人高博幽默的故事讲述中配有大量的笑声，居然大量的观众就此受到影响，认为这的确是一个幽默的节目

中国社会每个城市、每个居民都熟悉一个现象，那就是儿童学钢琴热，或者学外语热，或者健身热，或者就是超级女生热，总之，社会中总是会有大规模的从众行为，似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么，似乎没有人自己可以确定自己的主见。我的父母不是经商的，他们都是知识分子，但是，我们家却有一杆中国传统的吊杆称，家里有什么东西，他们总是要用这个称来称一下重量。虽然那个秤砣不过才5公斤，但是，我们经常对各种东西都要称一下重量，无论是食品还是书籍，或者是书包、被子，总之家里的许多东西都被称过重了。我疑惑，家里怎么会有这样一杆秤呢。原来，在1965年的一天，我的父母在回家的路上看到有许多人在排队，他[...]

直到现在，我一想起这件事来就感到很不舒服。但在读了您的书以后，我终于明白了这是怎么一回事了。这个人的策略之所以有效，就是因为一旦人们做出了一个小小的承诺（在这里就是吻他一下），往往会找出一些理由来证明自己的所作所为是正确的，而这又使自己有新的理由去做出更多的承诺。在这件事情中，我说服自己满足他的第二个请求，因为这样做才与我的第一个行为相一致。如果我听了自己的胃所发出的信号，我可以少蒙受很多的羞辱

每当怀疑自己可能会愚蠢地保持一致时，我就会采用这种办法。例如，有一次，我把车停在一家自助加油站准备加油。因为广告牌上说这里每加仑汽油的价格要比别处便宜几分钱。但是当我把加油枪拿在手里时，却发现油泵上标的价格比外面牌子上写的贵两分钱。当我对经过的工作人员提到这个差价（后来我才知道他是这家加油站的老板）时，他含含糊糊地说油价前几天已经变了，但他们还没来得及把广告牌上的价格改过来。我一时间有点不知所措。很多劝我在这里加油的理由冒了出来——“我真的需要加油了。”“加油枪已经握在手里了，而且我还有急事要办呢。”“我记得我的车用这个牌子的油时跑得更好。”

专家解读：

这充分地提醒我们不要机械地保持一致，自[...]

漂亮女子：好的，鲍勃。根据您提供的信息，我可以很高兴地告诉您，如果您加入“美国俱乐部”，每年可以给您节省1200块钱。只要交一点会员费，您就可以在刚才提到的大部分活动中得到优惠。像您这样有这么活跃的社交生活的人是一定不想错过这么好的机会的。

西奥迪尼（像一只落入陷阱的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。

我至今还清楚地记得当我结结巴巴地赞同她的意见时，我的胃发生痉挛的感觉。这是一个清晰的信号：“嘿，你被耍了！”但我不知道该怎么办。我的困境是我自己造成的。拒绝她的提议意味着我要面对几种令人不快的选择。如果说我其实并不是自己刚才描述的那种活跃人物，就等于承认我说了谎；但如果仅仅是拒绝她，又会显得像个[...]

另外一种虚报低价的方法更加阴险。当顾客以旧车来交换新车使，销售员故意高估旧车的价钱，让顾客觉得车行对旧车的估价很慷慨，因此马上决定在这里买车。但等到签合同的时候，旧车部的经理却说销售员把旧车的价钱高估了400块，他要把这个价钱降低到实际水平，要与蓝皮书上数字相一致。而顾客觉得降低以后的价钱也算合理，于是就答应了。有时候甚至还会因为自己想占便宜而觉得有点内疚。又一次，我就亲眼看见一位妇女不安地向一个用这种方法对付她的销售员道歉——当时她正在签那份可以给那个销售员带来一大笔佣金的购车合同。销售员看上去像是受到了伤害，但他还是努力给出了一个谅解的微笑

销售基本上可以被当做是一个说服他人的行业，还有就是人力资源也是这样的一个行业。因此，我们认为，《影响力》这本书应该是喜欢、善于、不得不与人打交道的人的一本必读图书。当然，它应该是从事销售的人最重要的第一本必读图书

在两组男孩身上都发生了戏剧性的事情。对第一组小孩来说，就是他们从弗雷德曼那里听到的、玩那个机器人玩具是不对的并要受到惩罚的严厉威胁。最初，当他们处在弗雷德曼的监督之下时，这个威胁相当有效；然而，当后来弗雷德曼不能在场监督他们时，这个威胁就失去了效力，而他的规定也就被孩子们忽视了。显然，这个威胁并没有让这些小男孩觉得玩这个机器人是错误的，而只是让他们觉得玩这个玩具是不明智的，因为他们有可能被抓住并受到惩罚。

对另外一组男孩来说，戏剧性的事情并不是发生在外界，而是发生在他们的内心。弗雷德曼也告诉他们玩这个机器人是不对的，但如果他们不遵守他的命令，也不会受到什么惩罚。这种做法产生出两个重要的结果：第[...]

我们需要再回到AB国交战中的C国战俘营以及他们定期为A国战俘举行的政治征文比赛中去。C国人当然希望参赛的人越多越好，因为这样才会有更多的人写出他们想要的文章。如果他们的目的就是想要吸引更多人的参加，那他们为什么不把奖品弄得更有吸引力一点呢？除了几根上好的香烟或是一点新鲜水果之外，就再也没有什么别的东西了。尽管在当时这些东西也很珍贵，但他们还是可以设一些更大的奖项，如暖和的衣服、优先寄信的权力、更多的活动自由，这些都可以让C国人提高参赛者的数量。但是，他们却没有选择那些更大、更让人动心的奖品，而是选择了小一些的奖品。

虽然这两件事情的背景截然不同，但它们应用的心理学的原理却是相同的。他们希望这些[...]

真理竟然是以如此惨烈的形式让我们不得不接受的。既然人类社会真的就是这样，那么，谁用到谁就会实现自己的目的。于是，有效地应用总比激烈地讨论要有意义

对于一个要建立一种持久的凝聚力和卓著感的团队来说，他们是不会轻易放弃加入过程中的艰辛的。因为这种艰辛会形成一个优势，激励那些不愿接受残酷考验的人

所有关禁闭以及令人胆战心惊的侮辱使位于匡提科及帕里斯岛上的海军陆站队基地成为当今自由世界与二战集中营最为接近的地方。”但在他的记录中，不仅列举了“训练恶梦”的痛苦，还认可了训练得到的预期成果：“在我所人事的前海军陆战队队员中，不论他的精神寄托或政治立场是什么，在经历了这段同甘共苦的日子后，没有一个人不认为那些训练是一个大熔炉，经过这个大熔炉的洗礼，他们都变成了更坚韧、更勇敢、更经得起风浪的人