一种原本对我没有什么吸引力的东西，突然间变得很有诱惑力，就因为很快我就会得不到了

销售中有大量的如此应用。可怜的人呀，总是喜欢惯性地思考问题，而不会稍微动一下大脑，多问自己几个问题，通过自己的鉴别能力来确定自己应该受到什么样的影响

又一次地，我们看到了对比原理与重要利益原理结合在一起对人们的影响力。在这个例子中，3500元的数字定下来以后，每次减掉的200元相比之下就不会显得太多了

大约2年前，我想把我的旧车卖掉，因为我刚买了一辆新车。有一天我路过一个旧车行，看到门口的牌子上写着“我们可以替你卖更多的钱。”我想，这不正是我想要的吗？于是停下来，走进去与那里的老板攀谈起来。我告诉他我的车想卖3000块钱，他却说我应该多要一点，因为我的车至少值3500。我听了他的话后很吃惊。因为在他们这样的寄卖行里，我的要价越高，他们在把车卖给别人之后自己所剩下的钱就越少。所以他告诉我实际上可以把价钱开到3000块钱以上时，其实就等于在减少他自己的利润。当然，就像你的例子中服务生文森特一样，他其实也是装出对自己的利益满不在乎的样子来骗取我的信任，可惜我在很久以后才意识到这一点。不管怎么样，我[...]

通过上述的种种表现，他在顾客心目中立刻变成了一个既诚实又有知识的人，而这个形象让他有了极高的可信度。文森特也会马上开始利用自己的这个新形象。当这些人点完菜以后，他会说：“很好，你们想不想要我为你们推荐一款合适你们菜品的酒？”几乎每天晚上我都会看到这一幕，而顾客的反应也惊人地相似，他们微笑着，点点头，基本上都表示同意。

即使是从我所在的位置，我也可以从他们脸上读出他们的想法。“当然，”顾客们好像在说，“你知道这里什么东西比较好，而且显然你也是站在我们这一边的。你就告诉我们应该点什么吧。”文森特看上去像是很高兴的样子，而且他确实对酒很了解，因此推荐了几款很好（也很贵）的酒。当到要点甜点的时候，他也[...]

就这么一个简单的举动，文森特用到了好几种影响力的原理。首先，即使人们没有听从他的建议，他们也会觉得文森特给他们提供了很有价值的信息，因此会对他心存感激。等到他们决定要给他多少小费时，理所当然地，互惠原理会助他一臂之力。除了能够增加小费的百分比之外，文森特的做法也很有可能会增加点菜的数量。因为这一举动确立了他在这家饭店的权威地位：他清楚地知道这个晚上哪道菜做的好，哪道菜做的不好。而且他那个似乎违背了自己利益的建议也在这里发挥出了它的作用——这就证明他是一个值得信任的人，因为他推荐的菜比顾客最初点的菜还要稍微便宜一些。看上去他是一个将顾客的利益放在心上的人，而不是一个只想自己多赚钱的人

当来吃饭的是一大群人时，文森特就会使用那个说一些违背自己利益的真话的小把戏了。这时，他的天分才得以展现。但第一个人开始点菜时，通常是一位女士，他的表演就开始了。不管她选择了什么，文森特的反应都是一样的：他皱起眉头，拿着笔的手停在点菜的夹子上，迅速回头扫了饭店经理一眼，然后将身体倾向餐桌，悄悄地、用很轻但全桌的人都能听到的声音说：“今天晚上这道菜恐怕不像平时那么好。我可不可以建议您点xxx或xxx呢？”（这时候，文森特推荐了两道比顾客最初点的那道菜稍微便宜一点的菜。）“今天晚上这两道菜做得都非常好。

由于我没有这方面的工作经验，只得到了一份打杂的工作，结果这份工作反而最有利于我观察和分析人们的行为。没过多久，我就意识到了饭店力的其他员工都已经知道的一件事，那就是文森特是这里最成功的服务生。他总是有办法能让顾客多点一些菜，而且给更多的小费。他每周赚得的钱在服务生中遥遥领先。

所以我在干活的时候就经常故意靠近文森特服务的桌子，好仔细观察他所使用的技巧。很快我就发现，他所使用的方法可以说是没有固定的模式，也就是说，在每一种不同的情况下他会采用一种不同的方法。当一家人来吃饭时，他表现得非常兴奋，甚至有点滑稽：既对大人说话，也不会忘了小孩。当顾客是一对约会的年轻男女时，他就变得非常正式，甚至有点傲慢[...]

汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志。因为美国人对汽车有着特殊的感情，汽车在人们的生活中有了更加重要的意义。

值得注意的是，被这些实验证明是法力无边的权威衣着——警卫制服和西服——在一起“银行检查员计划”的诈骗案中被胸有成竹的骗子们天衣无缝地糅合在了一起。这个骗局的目标可以是任何人，但他们最偏爱的是那些独居的老人。骗局通常是这样开始的：一个穿着合身的传统的三件套西服的人出现在行骗目标的家门口。他的穿着一看就让人觉得他是个举止得体、受人尊敬的人。他穿着挺括的白衬衫，皮鞋乌黑锃亮；西服的式样不是很时髦，但却很古典：3寸宽的翻领，一点不多，一点不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那种；色调也很庄重：深蓝，灰色，黑色。

他向他看中的猎物，可能是一个前几天他在银行发现然后悄悄尾随着回家的寡妇，自我介绍说他[...]

2003年奥迪公司在西班牙召开新车发布会，邀请中国的经销商代表参加。参会的人有我的学员，她们回来后告诉我这样一件事，说她们在马路上走的时候，遇到一个警察模样的人向她们要证件。当她们打开行李箱时，这个警察模样的人抢了她们的包就跑，这时候她们才意识到这个人不是警察。事后，她们回想起这件事时说，“我们认为他是警察。”这就是衣着的作用。我们肯定会在看到穿着警察制服的人的时候联想到安全

第二种能够启动我们机械系顺从权威的标志是衣着。虽然衣着这种权威标志比头衔更看得见摸得着，但伪造起来也很容易。警察局的档案里就有很多行骗高手以换装作为一种行骗手段的记录。这些骗子像变色龙一样，一会变成医院的白色，一会变成牧师的黑色，一会变成军队的绿色，一会有变成警察的蓝色。哪一种颜色对他们最有利，他们就换成哪一种。当受害者意识到权威的服装并不能保证这层外衣之下具有权威的实质时，往往已经为时太晚了

皮毛、鳍、羽毛，这些身体上最脆弱的部分却可以用来造成坚实和有份量的印象，这难道不是很有趣吗？我们可以从中吸取两点教训。第一，尺寸大小和身份地位之间既然有这样的联系，就一定有人会利用前者来造成一种很有身份的印象，并从我们的这种错觉中获利。正是由于这个原因，骗子们即使个头并不矮，也总会在鞋子里放上增高鞋垫

中国大众以及学术界也特别在意头衔。如果有一个显赫的头衔，那么这个人就很容易得到别人不容易得到的机会。对头衔的重视，其实还有另一个原因，那就是缺乏识别能力。没有识别能力的人，才会将真才实学建立在一个空虚的头衔上

骗子通常都爱使用头衔、衣着和象征身份地位的外部标志。对他们来说，穿着一身精致的服装，从一辆漂亮的汽车里钻出来，自称是某某医生、教授、法官或特使，才是他们的最爱。他们非常清楚，这样把自己包装起来可以极大地增加得手的机会。有三种最典型的权威象征——头衔、衣着和外部标志，每一种都有它自己的故事，每一种都值得单独来谈一谈