预约服务的好处在于：

①节约时间。不但节省了推销员自己的时间，还节省了客户的时间。

②实行预约，可以让客户们感到我们知道他们很忙，他们自然会珍惜和推销员在一起的时间。他们会更认真地听我们的推销。

③每次预约都会有相应的效果，也更能使推销员提高知识层次。

你所推销的东西免不了要让客户花钱，所以应直接了当地告诉对方这会增加他的负担。如果你要谈论关键的问题，他一定毫无保留地和你畅谈怎么节约开支。家庭主妇没有兴趣和推销员谈该买什么样的电冰箱，她们所关心的是高昂的肉类、黄油、鸡蛋、牛奶的价格，她们乐于听到的是如何节约在食品方面的花销。忙碌的青年人对商会不感兴趣，他们真正关心的是结识更多的朋友，怎么更出人头地、如何在他们社交圈子里获得更多的认可，怎么能增加收入。

有时成功地与客户接近并不需要什么客套话。再举一个例子。这是我从朋友那里听来的。

“作为一个推销员，这是我第一次走到大城市推销。在此之前我从未去过纽约。我在纽约前的一个大站下了车。我走进客户的商店[...]

你猜猜我是从哪儿打听到如何接近客户的答案的？我并不是从推销员那儿得到而是从客户那里得到的。我从他们那里得到了以下两点有益的启迪：

1、客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员，他们喜欢的是那些真诚、自然、明确的推销员。

2、如果是事先没有预约的造访，推销员就应该问问客户其来访是否给人家造成了不便，这样做比那些一上来就推销的人要容易被接受。

几年后我听过一位朋友对推销员们说：“接近那些从未接受过你们体客户，有一个小窍门，花10秒钟就把你自己完整地介绍给客户，这就是推销的推销。”

如果没有预约我就去造访一个客户，我会说：“我是弗兰克·贝特格，是保险公司的推销员。我现在正在你的邻居家，你的朋友[...]

休假回来之后，我阅读了所有能找到的关于如何接近他人的书籍，并向那些阅历丰富的推销员请教。他们说：“如何接近客户是推销中最困难的。

我无法向你提任何问题，因为只需一句话就能说明白的事，你却要说上15分钟。”真正使我认识到自己喋喋不休的是在一次会谈中，对方说：“有话就直截了当地说出来，别只注意细节。”

我是林肯的忠实崇拜者。他总能很快地抓住事情的关键点，他的语言总是那么简明扼要。他做过历史上最著名的演说。在法庭上他以一分钟的辩护词驳倒了两个小时滔滔不绝的对方。

联想

通过名字联想相关的一切。

如果一个名字实在太难记了，不妨问问其来历。许多人的名字背后都有一个浪漫的故事，很多人谈起自己的名字比谈论天气更有兴趣。

“我从不忘记别人的名字，可是因为您太出众了，所以我竟一时忘记了您的名字。”

在谈话中有助于记住别人名字的办法是用多种谈话方式使用他人的名字。比如，莫斯格拉夫先生，您是不是在费城出生的？如果一个名字较难发音，最好不要回避，但很多人都采取回避的方式。如果我碰上一个较难发音的名字，我就会问：“您的名字我念的对吗？”我发现人们是很愿意帮助你把他们的名字念对的

在我进入别人的办公室之前，我得先停顿一下，想想该说些什么，然后面带着微笑走进去，这样的微笑容易变成开怀大笑

没用多长时间我就认识到我有很多弱点要去克服。多年的苦难生活让我的表情总是忧郁的，但生活告诉我必须改变这一点。我努力去做，很快，无论是在家里、在社会上、在事业上都收到了效果。

1、“如果要想赢得他人，就要让人觉得你是忠诚的。”

2、鼓励年轻人，要帮助人们看到生活的希望。

3、尝试要别人把他的目标告诉你，要帮助他人开阔眼界。

4、如果有人鼓励了你可是以任何形式帮助了你，别藏在心里，要告诉人家。

5、问问别人：“您是怎么开始你的事业的？”别忘了要做个好的听众。

罗斯：（在我还没来得及进一步说明情况时他就打断了我）你已经是今天第10个推销员了。我还有很多事要做，不可能花时间听你们这些推销员'的话，别再烦我了，我没有时间。

我：我只打扰您一会儿，请允许我做个自我介绍。我这次来只是想和您均一下明天的时间，如果不行就晚些时候也行。您看是上午还是下午？我只要20分钟就够了。

罗斯：我说过了我根本没时间。

我：（我用了整整一分钟仔细看他正放在地板上的产品）您生产这些？

罗斯：是的。

我：您做这一行多长时间了？

罗斯：哦，有22年了。

我：您是怎么开始做这一行的呢？

罗斯：（仰身靠在椅背，神态可亲）说来话长了。我17岁就到一家工厂干活，在那里我没日没夜地干了10年[...]

我愿意和那些有活力、能准确说出他经营的商品中有哪些是我所需要的，谈起生意不拖泥带水的人做生意。我还愿意和那些能提供有用的主意，用同样的钱而可以买到更多、更好东西的人来往。这样的人可以使我干起工作来更顺心，同样也会使我的上司满意。我喜欢那种诚实地介绍自己的产品的推销员，我对这样的推销员从不怀疑。”