这件事给我上了一课，那就是当一名好听众的重要性。要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣，要表现出急切地想听他的述说，推销则水到渠成。

在此之前我从没有做过演说，这是在冒险。演讲结束回到家中我急切要做的两件事是：一，继续搞保险销售；二，向人们讲述那令人激动的感受。

打电话的第一个人是费城牛奶公司的总裁，以前我和他做过一笔小小的生意。他很愿意见我，当我在他面前落座后，他递给我一支香烟说：“弗兰克，讲讲你的巡回演讲吧！”

“当然”，我说，“不过我更想知道你的一切，近来在做些什么？家人怎么样？生意还好吗？”

本节要点

1、牢记“人们在做一件事时通常有两个原因，一个只要听起来好听，而另一个才真实的”。

2、迄今为止，我所知道的找到真正原因的最好公式是问“为什么”和“除此之外”。

一切都那么简单，简直难以置信。当我走进那家公司总裁的办公室时，他吃惊地看着我。

“总裁先生，早上我离开您的办公室后，我接到我们公司总部的指示要我立即再次来见您，并要弄清楚为什么会失去您这样重要客户的一切细节。我们公司相信您肯定有充足的理由不再与我们合作，我们公司里有的人也肯定做错了什么。您能告诉我这一切吗？”

“以前我已告诉过你了。我己与另一家公司合作了，他提供了更优惠的条件，我不准备再变了。”

“总裁先生，除此之外还有其他什么原因吗？是不是在您说的背后还有别的什么？如果有请您告诉我，即便是我们无法满足您，您也会因为并没有不给我们机会而感到舒服点儿。如果您能尽弃前嫌，给我们一个改正的机会，您也[...]

“除此之外，是不是还有其他的原因呢？”这样一句简单的话，可以使人们心情好一点，谈话可以继续进行下

你看，这个厂长所说的第一个原因的确是听起来合理，而现在我知道了真正的原因，我的机会也就来了。于是有了机会向他说明我所推荐的保险有多重要，接下来我们制定了一份计划，当然这份计划包括了他的两个儿子。这份保险使他们皆大欢喜，无论发生了什么不测，他们的财产都不会流失

几天后，我给工厂的厂长打了电话约定了见面的时间，关于这桩生意以前我和他也谈过。我按约定时间到了他的办公室，我发现他并不像以前那样高兴。

等我坐下来，他说话了：“我想你是来谈那笔商业保险生意的。”

我轻轻笑了笑。

可他却一点也没笑而是坚定地说：“我们是绝不会买你说的保险的。”

“那能不能告诉我为什么？”

他解释说：“我们损失许多资金，财政上出现赤字，而这种保险每年也需我们支付8000到10000美元。”

“是的。”

“所以，我们下定了决心绝不再多花一分钱，直到我们的财政状况好转。”

经过几分钟的沉默，我说：“换句话说，是不是还有什么其他原因呢？到底是什么原因让你对买保险犹豫不决呢？”

他听了我的[...]

那么爱略特·霍尔先生的推销策略是不是错了呢？他在销售中并不强求问为什么，而首要的是要去做，那也是我从他那里学到的重要经验。

许多推销员害怕用问“为什么”这一方法来推销，让我大惑不解。

几年前，我曾在演讲中讲述过这个故事。第二天，我让那些听了演讲的推销员讲述，他们是怎么开始使用“为什么”这个字眼的，并且还要说说使用之后起了什么作用。这里我们可以举个例子：佛罗里达的一位机器推销员讲了他的故事。他说：“昨天晚上我听了贝特格先生的演讲，当时我想真正那么有用吗？今天上午一位顾客来到我们的商店问一部机器的价钱，我告诉他价钱是2700美元，他认为太贵了。我问为什么觉得贵，他说使用这部机器带来的利润恐怕还不如买这部机器的钱多。我又问为什么，他回答说难道你认为可能吗？我接着说为什么不能呢，他很不客气的说你认为可能吗？听了这句我答道，[...]

几年前我曾在匹兹堡参加过一个全国性的推销员大会，会议期间雪莱汽车公司公关经理威廉·G·鲍尔给我讲了一个故事。他说一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这人可真是聪明绝顶。他先和鲍尔先生闲聊，不长时间他就把对方的雇佣金摸清楚了，还知道了鲍尔先生想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着他来到一所房子的后院。这所房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对鲍尔先生说：“看看院子里这些树吧，一共有十八棵呢！”鲍尔先生夸了几句那些树，开始问房子的价格，房地产商人回答道：“价格是个未知数。”鲍尔先生一再问价格，可那个商人总是闪烁其辞。鲍尔先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。

最后鲍尔先生和那个房地[...]

如果你能让他们不住地和你谈，他们就等于在帮助你做销售。原因何在？因为他们所说的四、五条原因中肯定有一条是最重要的。有时你甚至不用说得太多，顾客自己就会回到最重要的一点上来

那么我们该如何把握关键点呢？这就需要鼓励你的顾客尽量地多说，一旦他们说出了四、五条他们不买你所推销的保险的原因，你就可以在每一点上和他们争论并说服他们，但并不急于向他们卖出保险

我与成百上千的推销员打过交道，发现他们对关键点竟毫不注意。什么是关键点呢？简而言之就是：最基本的需求。换言之也可以称之为最感兴趣的细节。

“在许多成功事例中，我就像是一个面对许多事实的辩护律师，总得找出几点来反驳对方，以获得最重要的一点来取胜

但是人们并不总能找到事情的关键所在。让我们举博思先生的例子为证吧，博思先生所关心的是在哪儿可以以最便宜的价格买到保险。他的想法是事情的关键，那些整天围着他转的保险推销商就像是在夜总会里往那大块头肚子上打的人。而我是通过提问把他引导到说出关键点的