在使对方自然地敞开思想心平气和地说出心里话之后，我们还必须抓住这个契机，使谈话迅速接近我们的目标。这就要求我们，在说服别人接受自己观点时要有条不紊地进行诱导。

在这一阶段，要特别注意为对方讲话制造良好的气氛。有时也可能会遇到不愿多讲话的人，这时就要积极启发诱导。如若自己乘机天南海北地大发议论，就会白白浪费时间，那就属于下策了。在这种情况下，要表现出和蔼的态度，使对方不至于过度紧张和防备

所以可以先谈些彼此都无妨碍的话，使对方的心情放松，为其暴露思想做好准备。这叫做“松绑”或“加热”阶段。我们可以先打听对方的工作内容、家庭住址等一些无关紧要的事情。

FBI专家认为，在与别人交往过程中，关键要抓住对方的心理动态，迎合其心理。先说什么，后说什么，该说什么，不该说什么，必须自己心中有谱，方能按照自己的意图改变对方的立场、观点。这样，到任何时候都可以按照自己的意志把握对方心理，从而获得任意把握对方心理的“特权”。假如你得到了这种“特权”，那么你就能够随心所欲地把控他人。

适当说出自己的小缺点，以诚恳的态度开启顾客的心灵，也是引导对方说出真心话的好办法。一般情况下，人们把自己的缺点隐藏起来还唯恐不及，所以适当说出自己的缺点，就会令人产生诚实的印象。但值得注意的是，不能为了强调诚实就把自己的缺点都说出来，反而会造成顾客认为你一无是处的印象。所以，对一般顾客或竞争对手，透露隐私或秘密要恰到好处，不可过多，只要透露一些无关痛痒的小隐私或小缺点即可，便可以拉近彼此的心理距离，从而诱导对方说出真心话。不仅如此，泄漏一些重要信息，也有可能从对方那里获取自己想知道的信息。人们对信息的交换具有互惠心理，只要你把一些看似很重要的信息透露给对方，对方也会回报给你同等程度的信息。”

当然，你不一定非要把心里话告诉顾客，重要的是这些话听起来要像真心话，让顾客感受到你的真诚与坦白，这样顾客才会心甘情愿地向你袒露自己的心声。”

我们在回答对方之前，一定要像FBI教育长强调的那样，心里一定要有个数。事先知道对方说什么，我们才能对答如流。并且我们的回答也要为对方再次的“刁难”铺好路，引导对方说出自己想要的答案。

FBI心理学家帕尔·梅拉斯总结出这样的公式：“情感表达＝7％的语言＋38％的语音 55％的面部表情”

因为人类的面部肌肉分布得非常集中，这些肌肉与大脑之间的联系非常紧密，能够最快、最直接地接收到大脑发出的信息，并且会把这些信息直接反映于表情之中。所以，捕捉住表情中隐藏的信息，我们就能够洞察出其内心的真实想法。

所以，尽管面部表情可以提供各种有意义的非言语信息，让我们了解别人的思想和感觉，但是，我们要谨记，这些信息存在一定的偏差，需要我们从实际出发来认真判断。

职员和领导谈话时，如果领导的眼睛老是一开一闭，下属可就要小心了。FBI的专家们分析认为，领导对下属的回答可能不太满意。为了改变领导的此种姿势，FBI的专家们给出的建议是：改变谈话方式，重新引起领导的注意。为此，可以在领导闭眼的过程中，迅速地向左或者向右跨出一步。当他睁开眼的时候，就会产生一种错觉，认为你已经出去过了，现在又进来了，这样往往能让他开始留意你说话的内容。当然，如果是因为领导自视高傲而故意对你延长眨眼的时间，也就没有必要采用此种方法了。

如果一个人出现嘴唇前撅的动作，FBI面部学教官罗特认为其内心产生了防卫之心，表明他对外界的信息持有怀疑的态度，并且希望对方能够做出肯定的回答。此外，如果正在恋爱中的女孩向男孩做出这样的动作时，应视为一种撒娇的表现。我们要根据当时的情况加以判定。

如果天气不是很炎热，而一个人老是舔嘴唇的话，FBI面部学教官罗特认为，这个人正在压抑着因为兴奋或者紧张而引起的内心波动。

由此可见，在赞美他人的时候，自然的态度永远不失为恰当的表达方式。即便是嬉笑怒骂，只要运用得当，同样可以收到良好的赞美效果。

FBI专家认为，赞美应该在轻松愉快中完成，既然是赞美别人，就应该带给别人愉快的感觉。倘若你的赞美过于严肃，就很容易给人“假正经”的感觉。过于严肃的赞美，往往给人的感觉不像是赞美，倒像是做工作报告。因此，自然的赞美才是最令人愉快的，也更容易令人接受。