如果我们对自己的对手有足够的了解，我们就能毫发无伤地从这个战场上安然归来。我们不仅不会受到伤害，有时候还能有所斩获。最重要的是要认识到，那个想要凭借互惠原理来使我们答应其请求的人并不是我们真正的对手。这个人就像一个熟谙柔道的武士，他让自己与互惠原理横扫一切的力量相结合，然后再通过给我们施点小恩小惠或做出让步将这种力量释放出来。我们真正的对手是那个被他利用的原理。如果我们不想成为它的牺牲品，我们就必须想法设法消除它的力量。

但是，人们怎样才能抑制像互惠原理那样的社会规则的效力呢？其力量分布之广，以至于我们难以逃出它的魔爪；其威力之强大，以至于一旦被激发出来就难以抗拒。也许唯一的答案就是不要去激活[...]

那是没有梦境没有韬晦的纯而又纯的睡眠，好比沉入爱尔兰海湾深海底的西班牙黄金，孤独，谁都鞭长莫及。

“这里看上去好像我曾经去过的富士风洞。”我说，“实际上是的吧？”

“这里的一切都是好像的东西。”唐娜·安娜也不回头，似乎对着前面的黑暗说道。

“就是说不是真的？”

“真的是什么，谁也不知道。”她说得很干脆，“目力所及，归终都是关联性的产物。这里的光是影的比喻，这里的影是光的比喻。我想您是知道的。”

满意度。虽然平均来看，那些与采用逐渐退让方式的对手谈判的实验对象最后分得的经费最少，但他们对谈判的最后结果却最为满意。由此看来，如果一个协议的达成是通过对方的让步得到的，那我们对这个协议会更满意。有了这个认识，我们就可以解释“拒绝——退让”策略的第二个令人迷惑不解的特征了——受害者愿意答应策略使用者提出的进一步的请求。由于“拒绝——退让”策略是以退让的方式来获取受害者的顺从的，因此受害者对最后的结果就会感到比较满意。如果人们对一个协议感到满意，当然更愿意去达成进一步的类似协议了

责任。那些对手使用了“拒绝——退让”策略的实验对象觉得自己对谈判的最后结果负有更多的责任。与那些没有任何谈判机会的实验对象相比，这些人称他们更成功地影响了自己的对手，使对手从自己那里分得的钱更少。当然，我们知道他们并没有起到这种作用，是实验主持人要求他的助手无论实验对象做什么，他都要逐渐做出让步。但在这些实验对象看来，是他们让对手做出改变，是他们让对手做出让步。其结果是，他们觉得自己对最后的谈判结果负有更多的责任。有了这个发现，我们就不难理解为什么“拒绝——退让”策略的受害者们履行承诺的频率反而会更高了。请求者的退让行为不仅使受害者同意了他所提出的要求，而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达[...]

新的念头好比大鱼吃小鱼将此前的念头整个吞噬进去。如此这般，思考总是朝着不应有的方向突飞猛进。最后彻底糊涂起来，不知自己现在到底在想什么？打算想什么？

从1946年开始，党组织便通过不同渠道在省府警卫营中开展工作，建立秘密组织。经过长期艰苦的工作，1949年在该营建立了党的支部，并吸收该营营长李焕文加入中国共产党，该营三分之一以上的官兵参加了党的秘密外围组织。卢汉做梦也想不到自己的贴身警卫部队竟会直接、间接地为党所控制，并随时准备按照党的号令行动。1949年“九·九整肃”后，党组织分析形势，认为卢汉今后有三种可能：一是彻底倒向蒋介石；二是进一步靠拢人民；三是脚踏两只船，观望局势，保存实力，与我讨价还价。我们要避免第一种可能，争取第二种可能，必要时准备动用警卫营的力量举行兵谏，迫使卢汉起义。

敌工组织还利用敌警察机关的特殊职能，掩护开展革命工作[...]

有利就有弊，既然“拒绝——退让”策略的效果是如此显著，那它也可能会有一些明显的弊端。比如说，这个策略的受害者可能会因为被迫做出妥协而怀恨在心。为了发泄心中的怨恨，他们可能会拒绝履行自己口头做出的承诺，也可能会对那个工于心计使用“拒绝——退让”策略的人失去信任，决定以后不再和他打交道。如果这些情况时有发生，那么那些想使用“拒绝——退让”策略的人就会三思而后行。然而研究表明，随着“拒绝——退让”策略的一再使用，受害者做出上述反应的次数不但没有增加，反而还有所减少

我们公司在向客户推荐企业培训的公开课的时候，有意识地采用对比策略，两天的课程开价是6800元，但是，同样主题不同讲师的随后的两天的课程开价是4800元，结果，第二天课程的报名的人数远远高于前两天的。事实上，客户对两个讲师的水平根本没有衡量的能力，也根本就不会衡量，他们不过是简单地受到了对比的影响。或者是“拒绝——退让”策略的影响

如果你是个卖台球桌的人，你会为哪一种台球桌做广告呢，是329块钱的，还是3000块钱的？或许你想为价钱低的那一款做宣传，但希望顾客来时会买价格比较高的那一款。但宾士城公司新来的市场推广经理沃伦指出，这种做法可能是错误的。为证明他的看法，凯利拿出一组一家很具代表性的商店的销售数据：在第一个星期，顾客们先被带去看比较便宜的商品，然后销售人员怂恿他们考虑买价格更贵一些的商品——传统的卖高策略……那个星期的平均销售额是550元……但是，在第二星期，顾客们……不管他们想要哪一种台球桌，总是先被带去看3000块钱一张的那种……然后再去看价钱和质量都越来越低的其他型号的台球桌。结果平均销售额超过了1000元[...]

1 将已汇编成册的特务名单交李志正，要他“照单请客”，大力搜捕敌特。

2 维护好昆明社会治安，保证不出大问题。

3 调整各分局领导班子，尽可能安排“警盟”成员担任领导。公安处成立后，将李志正交田秉熙领导。

党组织及时向各单位“警盟”成员传达了镇反肃特及维护治安两大任务。全市警察在党组织的号召下，积极行动起来。周映邦等党、盟员，调任分局领导职务；各单位“警盟”成员，直接接受我保卫部交给的任务，尽职尽责协助逮捕管区内潜藏的特务分子，加强日夜巡逻及岗哨执勤，维护好社会铁序。

为了更有效地掌握警察武装，党组织指示由田秉熙领导组成以党员周映邦、李德钦为正副主任的“昆明市警察联合会”(简称“警联”)和以“[...]

互惠原理和认知对比原理结合在一起就会产生一种可怕的力量。“拒绝——退让”策略正是这两者相结合的产物，因此它产生的效果十分惊人

我们已经讨论了“拒绝——退让”策略成功的一个原因，就是因为它运用了互惠原理

当我假装在这些公司接受销售培训时，从来没有人告诉，我应该故意使人们拒绝购买我的商品，以便能退一步去向他们索取推荐名单。然而有几家公司指出，如果顾客拒绝购买我的东西，我要抓住这个机会让他来推荐一些他朋友的名字：“既然目前你不需要这一套精美的百科全书，那能不能麻烦你给我几个熟人的名字？对他们来说，也许正是一个很好的机会呢。”

渊博的人是多么神奇啊，他们的大脑像蜘蛛网，粘住所有知识的小昆虫。而我的大脑是一块西瓜皮，所有的知识一脚踩上，就滑得无影无踪。可问题是，由于这些都是歪理，没有博得任何人的同情。人们还是指望我，一个文科博士，了解澳大利亚选举制度和加拿大选举制度的不同，指望我说清中亚地区在人种进化过程中起的作用，以及1492年的历史意义。这些都是我不懂的，所以跟他们在一起，我总是感到很惊恐。我打断她：最大号的，外挂式！看来只有指望芯片了。报纸上说，总有一天，人类会发明一种芯片，把大百科全书插到大脑里，你可以用脑子Google芯片，想九-九-藏-书-网多渊博就多渊博。对此我多么期待！我希望有一天，我可以走进文具商店，[...]