外表只是一个躯壳，在我面前呈现的是一个脱离了肉体的灵魂

对挨家挨户推销商品的销售人员来说，他们最主要的目标是把东西卖出去。然而，在我所调查过的那些公司中，它们的培训方案中都强调要达到第二重要的目标，那就是从潜在客户那里获取推荐名单，包括朋友、亲戚或邻居的名字。上门推销的人如果能够说出一个“推荐”他们来访的熟人的名字，他们的成功率会明显地提高

但于我而言，这是惟一的机会，让我可以成为一个被注目而非仅仅被看到、被聆听而非仅仅被听到的人。倘若真主存在，他会引导风向，让它助我成功，我一拉线，就能割断我的痛苦

如果某种策略可以把人们答应一个实质性请求的比率变成原来的3倍，人们是决不会把这个策略束之高阁的。例如，工会在谈判时就常常采用这个方法。他们总是先提出连他们自己都不奢望达到的极端要求，然后以这个要求为起点，做出一系列让步，最终达到让对方做出真正的让步的目的。由此看来，起点越高，这个过程就越有效，因为“让步”的空间大。但这个结论只在一定的范围内有效。以色列巴依兰大学所做的一项关于“拒绝——退让”策略的研究表明，如果最初提出的请求太极端太无理，这个策略就会产生相反的效果。因为在这种情况下，最初提出极端要求的一方会被对方认为是没有诚意。这样一来，以后的退让就不会被看做是真诚的让步，因此也就不能令对方妥[...]

在我们邀请他们作为义务管教员去动物园之前，我们先提出了一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝了那个请求之后，我们才提出了这个小一点的、参观动物园的请求。这一次，由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的，我们的成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的3倍

经过一番周密的思考，我们决定把这个策略用到一个我们认为大多数人都不会答应的请求上。我们假扮成县里青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。要与一群年龄各异的少年犯一起在公共场所呆上好几个小时，而且也没有任何报

如果我们对这个策略生效的原因分析得正确的话，那么这第二个请求就不必很小，而只要比前一个小一点就可以了。我们的猜测是，当提出请求的人从一个较大的请求转换到一个较小的请求的时候，成功的关键就在于这个举动要使被请求者感觉到是一种让步。所以即使第二个请求实际上是一个很大的请求，但只要它比第一个请求小，这个策略就会起作用

我叹了一口气：“那些伊朗人……”对多数哈扎拉人来说，伊朗是个避难所，我猜想也许是因为多数伊朗人跟哈扎拉人一样，都是什叶派穆斯林。但我记得夏天的时候有个老师说起伊朗人，说他们都是笑面虎，一边用手拍拍你的后背示好，另一只手却会去掏你的口袋。我将这个告诉爸爸，爸爸说我的老师不过是个嫉妒的阿富汗人，他嫉妒，因为伊朗在亚洲声望日隆，而世界上多数人看世界地图的时候还找不到阿富汗在哪里。“这样说很伤感情，”他说，耸着肩，“但被真相伤害总比被谎言安慰好。”

一九○八年，一位标致的小姐在旧金山搭电车，因为裙子太紧，抬不起脚来，她不小心把裙子提高了一些，结果被人看到了脚踝，好事的摄影记者立刻猎影一张，登在报上，惹起了一阵风波。那时候正是清朝光绪的最后一年，也正是民国前三年，咱们中国的女人们，在衣着上面，也跟西洋女人一样，重点是裹来裹去，休让登徒子看到分毫。换句话说，尽管中国男人们总是打败仗，签丧权辱国的条约，咱们的女同胞们在洋婆子面前却毫无愧色：--"你包得紧，老娘比你更紧

西方人继承了古希腊的对肉体美的尊重观念，这种观念最具体的表现是他们创作的艺术品

哈桑报我以微笑，不过他并非强颜欢笑。“我知道。”他说。这就是那些一诺千金的人的作风，以为别人也和他们一样。

当没有东西赠送的时候，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步这也是一种互惠。其内在含意是，我都没有坚持我的要求，那么你看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性地使用，也是一种非常正式的技巧

第二个思路就是在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来，并且强调自己不是这个目的，而且安慰对方不要有这个负担。其实际结果是对方这个负担更加强烈

由于担心以后可能会有其他的损失，有时候人们拒绝他人的礼物和帮助。如果一个男人送给一个女人一件贵重的礼物，或是慷慨地为她晚上的消遣买单时，通常会让这个女人产生一种负债感，从而使她感觉极不舒服。即使像一杯饮料这种小恩小惠，也会让人产生负债感。

匹兹堡大学所做的一项实验表明，即使人们确实有某种需要，但如果感到自己难以回报，往往尽量避免请求别人的帮助。这一点都不奇怪，很简单，因为他们宁愿遭受物质上的损失，也不愿背负心理上的重担