只有两项基本的要素可以驱使人们的行为。一是渴望得到；二是担心失去

以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么

天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的路

推销的秘诀是如何找到人们到底需要什么，并且帮助他找到最佳的方法去得到。在你刚刚见到斯科特先生时，你可能不知道他需要什么，你只是偶然地发现了他的需要，接着你帮助他得到了他的所需。你不断地谈论、不断地提问题，使他一直没有离开他所需要的。如果你永远记住这一些原则，推销就变得容易了

1、迫使自己充满激情，我完全可以充满激情。以百倍的热情投入了到工作和生活中去。加倍的热情带来的是加倍的回报和快乐。

2、推销保险的工作可归结为一点，这就是每天见上四、五个人并说服他们。只是他们同意了你的观点或感染了你的激情，你就可以取得意想不到的结果。

3、如果想克服恐惧增强信心和勇气，就要参加演讲训练班，并进行演讲。当你在公众面前讲演不再恐惧，私下里谈话自然也就毫无问题了。这一点是至关重要的。

4、生活中最大的乐趣来自于干一番事业并尽量使自己干得最好。如果在自我调整上出了麻烦想要提高思考的能力和有序的工作，解决问题的方法只有一条——多花一点时间来安排诸事的轻重与主次。抽出一周中的一天作为自我[...]

克服胆怯和增加勇气、自信的最好的方式就是敢于在众人面前讲话，当我在众人面前讲话不再胆怯后，我与人私下的交谈就更加自如了。

那次演讲训练增加和激发了我的激情，使我更加能够对别人表达自己的想法，并且彻底摧毁了我曾不得不面对的、最大的敌人——胆怯。

如果你努力去工作了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成是一件容易的工作，那它就会成为世界上最难做的事

我自1917年就认识了此书的作者——弗兰克·贝特格。他自幼饱受艰辛。只受过一点点基础教育，从未毕业于任何一所正规的学校。他的人生经历是典型出色的美国式的成功故事。

杰明·富兰克林的13个要素：

1、节制。

2、沉默——不说无用和可说可不说的话。

3、有序——物有所处，事有所时。

4、解决问题——避免失败地处理问题。

5、节俭——少花费也能办成事。

6、勤勉——不浪费时间，戒除一切不必要行为。

7、诚实——永不欺诈、言辞公正。

8、公正——不错待任何人，勇于承担责任。

9、中庸——不走极端，学会自制。

10、保持清洁——不只是服饰，还包括行为

11、稳重——不受任何事情打扰，遇事不慌。

12、朴实。

13、谦逊。

我把那13个要素应用到我的销售中。我照抄了其中的6条，而其他7条我比照自己薄弱的方面做了修正。我按照如下的顺序去做：

1、激情

2、有序：自我组织

3、考虑他人的兴趣

4、问题

5、关键点

6、平静：倾听

7、真诚

8、事业的知识

9、欣赏和颂扬

10、快乐

11、记住姓名和面孔

12、为客户服务

13、成交：要付诸行动

富兰克林找出13个成功的必要的因素，对每个因素花一个星期去琢磨并真正地掌握它，以11个星期为周期，一年重复4次。他以50页的篇幅去说明这13个要素对他生活的影响。他认为“我的后代们或者可以我为榜样并从中

本杰明·富兰克林自传

我无法用寥寥数语，把所有种类的生意用一种放之四海而皆准的概念来解释如何完成一笔生意，为了更全面了解，我积极地向你们推荐一本由查尔斯·B·罗斯所著的书——《成交的秘诀》，由纽约的学者出版公司（Prenric - Hall, Inc., New York）出版

很久以后我才明白最好的客户是那些能与你唱反调的人。当客户提出反对意见时，就给了你说服他们的机会，比如“我负担不起你所提出的价格”，就给了你向他们说明他们可以负担得起的机会。虽然他们不喜欢推销员强迫他们接受什么，但是他们还是乐于接受合理的建议和给推销员以充分的尊重。