在那样的欢宴上没有我们犹太人的容身之地，我们谁都不属于，谁都不要我们。我们也希望成为一个民族，像大家一样，那该是怎样一种奇迹。他们还留给我们别样的选择了吗？

你们这些出生在以色列的人，永远也搞不懂这一点一滴如何慢慢地扭曲你所有的情感，像铁锈一样慢慢地消耗你的尊严，慢慢地使你像一只猫那样摇尾乞怜，欺骗，耍花招。

恐惧降临到每个犹太家庭，那恐惧几乎从来没有被谈起过，但它无意地渗入到我们的体内，像毒药一滴一滴地侵入，使我们毛骨悚然：也许我们真的不够干净，也许我们闹闹哄哄，强迫别人，太精明，追逐金钱。也许我们的行为真的不得体。最怕的就是我们可能给非犹太人留下不好的印象，他们会大光其火，反过来向我们做些想都不敢想的可怕事情。

橡胶园里发生的事(4)

马丁走到水井边上，打了一桶水上来，朝自己兜头冲下去，弄得一身湿淋淋的。昨天他穿着里根的那件猎装在外面游荡的时候，那件上衣忽然箍得他透不过气来。当他解开扣子将衣服扔到地下时，透不过气的感觉更厉害了。他跌跌撞撞地就冲到了湖里，一旦湖水没过脖颈他就缓解了。原来水还有这种功能。刚才他同阿丽谈话时，又有了气喘发作的迹象，冷水又帮了他的忙。这是怎么回事呢？他以前并没有气喘病啊。马丁在里根这里工作了5年了，对于主人的某些怪癖，他早就习惯了。他总结出一条原则：见怪不怪。他认为不应该用对待一般人的方式来对待主人。所以他总是满不在乎地干些出格的事，包括偷走他的衣服之类。他的行为遭到阿丽的申[...]

我的外公纳弗塔里·赫尔茨·穆斯曼喜欢车夫生活，喜欢漫长缓慢旅程中那孤独平静的节奏，喜欢触摸着马，闻嗅它身上刺鼻的气味，喜欢马厩、马草、挽具、辕杆、燕麦袋、鞭绳和马嚼子。

我可以清清楚楚地看见他，晒得黑黑的，一个沉思的男人，身穿工作服，一件洒满汗水的灰背心，他目光羞怯，但蓝眼睛里闪烁着笑意，缰绳在手中悠闲自在，仿佛坐在垫在马车上的木板上，他发现海法湾风光、卡麦尔山脉、炼油厂、远方港口的起重机高杆以及工厂烟囱，具有某种迷人而有趣之处。

他的讲述让我们更加了解了我们对社会认同的反应方式。首先，我们似乎会认为如果很多人都做同一件事情，那他们一定知道一些我们不知道的事，特别是当我们对情况没有把握时，我们更愿意相信大家的共识。其次，众人采取的行动通常是错的，因为他们的行为并不是建立在更准确的信息上，他们只是根据社会认同原理做出反应

目前中国的广告还是在用名人做代言人，其影响力还是挺大的。但是受众中有分析能力的人就会问，她自己用这个药吗？如果多数中国人有分析能力，有冷静地思考、独立思考的能力的话，可能这些名人的效应就小多了，社会也会整体趋向理性，也许就不会出现超级女声的现象了

我们应该还记得一些牙膏的广告吧，当追问看过广告的受众，广告中有哪些人物时，普遍都提到了有医生、没错，医生的身份是用来影响受众的，利用的就是人们对医生的专业性和权威性的认同。但是，广告中并没有明确的字样或者配音告诉穿白大褂的人就是医生，事实上这就是在人们的头脑中“白大褂＝医生”的符号在起作用。这就是一系列的认同感，社会一致性的认同感在不断地影响和左右着大众的行为

我们不应从琼斯鲜明的个人风格入手，而是应该从他深厚的社交柔术入手，才能透彻地了解他的惊人力量

琼斯最受启发的也正是这一点。他的高明之处就在于，决定把人们圣殿组织从旧金山迁移到圭亚那这个赤道附近的遥远国度。在这里，不确定性和成员们特殊的相似性使得社会认同原理能最大限度地为他所用。一般来说，一个1000人的群体是难以由一个人的力量来维系的。但在这里，1000人的群体则由追随者变成了一群失去个人意识的动物。正如屠宰场的操作工人早就知道的那样，畜群意识使得牲畜们变得更容易被控制。只要使其中的一些牲畜朝我们所希望的方向前行，那其他的牲畜也将平静地、机械地跟着往前跑，尽管它们不可能并不是跟着领头的那只跑，而是效仿自己周围那些牲畜的反应。因此，我们不应从琼斯鲜明的个人风格入手，而是应该从他深厚的社交[...]

作为一个领导人，他的真正才能在于他认识到个人的领导能力是及其有限的。没有哪个领导人能指望依靠个人的力量去说服组织内的所有成员，然而一个强有力的领导人却有理由指望说服相当大的一部分成员。而大量成员已被说服这一原始信息又能用来说服其余的人。因此，最有影响力的领导人通常是那些知道如何在组织内创造条件，使社会认同原理最大限度地为他们所用的人

我们中国的执法机构、警察等，仅仅是事后说服教育，却缺乏有效的从行为学角度展开的事先的预防工作。或者甚至都不分析传销组织内部的流程和规律，以及这些方法背后的原理是什么，所以，有时也缺乏对受蒙蔽者的有说服力的劝告

在动荡的社会，面对较高程度的不确定性的时候，人们的行为更加容易失去理性，更加容易跟风，更加容易从众。因此，创造不确定性也可以是营销的一种手段

不确定性，可谓是社会认同原理的左膀右臂。我们已经看到，当人们不知如何是好时，常常会以他人的行为来指导自己的行为。在遥远而陌生的圭亚那，人民圣殿组织的成员当然也有这种倾向。而且我们还看到，人们最爱模仿的是那些与自己相似的人。而琼斯迁移策略的高明之处就在于此。对于琼斯城的居民来说，在圭亚南这样的国家里，除了与他们一起迁来的人民圣殿组织的成员外，再也没有与他们相似的人了