哥伦比亚师范学院的教授、米歇尔教授在这个方面说得非常清楚：“忧虑最能伤害到你的时候，不是在你行动的时候，而是在一天的工作做完了之后。这时候，你的精神会放松，思维就会混乱起来。这时候，你的思想就像一部没有刹车的货车，四处冲撞，撞毁一切。而消除忧虑的最有效的办法，就是要让自己忙着，去做一些有用的事情

这种固执甚至会在准确比一致更重要的情况下看到。在有一个实验中，6人或者12人的实验陪审团要判一个很难断定的案子。如果每位陪审员必须要公开发表自己的意见而不是采用不记名投票的方式的话，那不能定案的情况会大大地增加。因为一旦陪审员们公开发表了他们的看法，他们就不愿当众改变自己的立场了。所以，在这种情况下，如果你是陪审长，你就应该采用不记名投票而不是公开投票的方式得到陪审团的意见，这样可以大大降低不能达成一致意见的风险

即使是不让对方写下来，你也可以要求对方公开大声地表达自己的看法，尤其是喜欢的看法。这似乎也是女生不断地问男生是否爱她的一个本能的意识。在不断的核实中让男生自己也坚定了自己的爱情

这种序列意识只适用于男性，它在男性中已经根深蒂固，终生不变。因此，对女性表现出神经质，拿不起放不下的男子永远会拖着一种畏首畏尾情结走下去。虽然说“男人事业为先”，但是，如果时时刻刻都念着女人的事，为了她们而拼命工作，为了她们而寻求晋升，那么，最终他们会为女性所不屑一顾。

这种征文比赛的目的与C国战俘营中举办的政治征文比赛的目的同出一辙，就是让尽可能多的人把他们对某种商品的喜爱之情记录下来。在这里，是哪种商品并不重要，重要的是过程是相同的。为了赢取那些不易到手的、极具诱惑力的奖品，人们自愿参加征文比赛。而且他们知道，要想在比赛中胜出，就免不了对这种商品大肆吹捧一番。所以，他们会挖空心思地找出该商品某种值得称赞的特性，并在他们的文章中尽情赞美。这样做的结果就是，成千上万的人都用书面的形式为一种商品做了见证，紧接着，他们都感受到了一股奇妙的推动力，令他们不知不觉地就相信了自己所写的东西

现在你终于理解为什么500强跨国企业总是喜欢搞有奖征文了吧。原来就是在写征文的过程中自己会不知不觉地偏好了这个品牌，从而形成了不用思考就采购的行为，从而塑造了这些企业产品的时常份额。原来这也是一种营销手段

很多公司常用的另外一个借助书面声明的影响力的方法是，使用一种看上去并没有什么恶意的促销手段。在我开始研究社会影响力的武器之前，我常常会觉得纳闷，为什么像宝洁和通用食品这样的大公司经常发起“少与25、50或100字”的征文比赛。这些比赛看上去大同小异，都是要求参赛者写一份简短的个人声明，以“为什么我喜欢……”开头，接着便极力吹捧该公司的某种商品，不管这种商品是蛋糕也好，还是地板腊也罢。这些公司会对参赛作品进行评选，获胜者可以得到丰厚的奖品。我以前一直想不明白，这些公司究竟能从这种活动中得到社名。通常，参赛者无需购买该公司的任何商品，任何人都可以参加比赛。然而，令人感到奇怪的是，很多公司却乐意支付[...]

其他让人顺从的行家们也深知书面声明的威力。例如，获得了巨大成功的安利公司偶然发现了一个能刺激销售人员取得更大成就的方法，那就是要求每一位销售人员订下一个销售目标，并把这个目标写在一张纸上：

在你开始之前，给你最后一点忠告：制订一个目标并把它写下来。不管这个目标是什么，重要的是你要把它写下来，这样你就有了一个为之努力的方向。把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当达到这个目标后，你要再定一个更高的目标而且还要把它写下来。这样你的进步一定很快

在第4章中我们将会看到，旁人对我们的看法会极大地影响我们对自己的认识。比如说，有一个实验发现，康涅迪格州纽黑文市的一些家庭主妇在听说自己给人的印象是乐善好施后，当“多发性硬化症协会”来募捐时，她们表现得非常慷慨。很显然，仅仅因为知道自己在人家眼里显得有善心，就足以让这些妇女积极行善了

表达个人信仰的声明也会令看过声明的人产生“咔哒，哗”的反应。除非能够拿出强有力的反面证据，否则人们会自动认为一个人做出这样的声明一定是发自内心的

社会科学中的行为科学的经典鼻祖是中国古老的文明。中国社会人类文明有5000年的历史，什么样的行为、什么样的规律都曾经发现过、应用过、唯一欠缺的是系统地传承。完整地继承并总结提炼这些行为规律，从而让后人可以直接应用，而不需要从新学习了。这就是传承的作用

一个人的行为比言语更能暴露他的真实想法，因此人民经常通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。我们也会用同样的依据来判断自己是什么样的人，我们的行为会告诉我们关于自己的一切。也就说，行为是人民用来判断自己的信仰、价值观和态度的最主要的依据。C国人在充分理解自我认识这一重要原理后，开始在战俘营中运用这个原理，以便能使战俘们按照他们的意愿采取一致性的行为。C国人知道，用不了多久，这些行为就会发生作用，它们会改变战俘们对自己的看法并使它们的行为与自己的看法保持一致

一天下午海滩上用灯光向“凯恩号”发来了下一步行动的信号，打破了舰上的单调气氛，信号的内容是：不是拖靶标的命令，而是派你们去为油船护航，这些油船将与第三舰队汇合进行海上加油。

从那以后，他看见这些玩具投入了战斗，为他那个时代解决着生与死的问题，解决着自由和奴役的问题，而且他完全改变了他原有的大学本科生的看法，所以现在他是以敬畏的心情看待海军的大型战舰的。

我现在很清楚地理解了，所谓的“哗变”主要是基弗一手操纵的——虽然我和马里克不得不承担大部分的责任——我也理解了我们实际上错了。我们把憎恨转嫁到了奎格身上，而这种憎恨本应是对希特勒和日本人的，是他们把我们从岸上拉出来，常年监禁在一艘颠簸得很厉害的老舰上。我们的背叛使事态对于奎格和我们自己都变得更糟，驱使他陷入了极端的暴虐，心智也变得完全混乱。然后基弗向史蒂夫的头脑中灌输了第184条的思想，以及随之而来的恐惧。奎格指挥驾驶“凯恩号”15个月，这是必须有人做的事情，而我们都不可能做到。但我不认为马里克必须把船长解职。如果当时在形势不妙的时候，奎格自己也不会向北行驶，或是马里克这么做而奎格在旁边发发牢[...]