给客户描述了良好的收益之后，我会问一句：“您不认为这是个好主意吗？”通常的回答也是肯定的

3、一句右魔力的话

在向客户言简意赅地介绍完计划之后，问一句：“你觉得怎么样？”

得到的回答通常是：“我认为这还不错。”此时我假设客户就要买了，我不会再等下去。我就会再问一些必要的问题并填写相关的表格。一旦客户回答我的问题，他们很少会后悔。

在此有必要说明，问答要尽量使客户作出肯定的回答。比如，给客户描述了良好的收益之后，我会问一句：“您不认为这是个好主意吗？”通常的回答也是肯定的。

言简意骇是便会谈渐入佳境的最佳途径。如何做到言简意骇呢？有位经理是这样做的：手持一根点燃的火柴，让推销员在火柴烧完之前把所推销的产品的优点说出来。然后再加以综合，其结果必然最好的。

我发现最有效的办法是让顾客自己说。这可以使客户主动地加入你的推销中来，帮你完成销售

成功完成推销要经过四个步骤。（1）礼貌（2）兴趣（3）渴望（4）成交。

使用上述四要素可以让客户放心地对我提出的计划做出判断，避免推销员与客户之间的隔膜。在成交时要有充实感，而不是强迫自己

1、永远别忘了顾客，也别让顾客忘了你。

2、如果你关心顾客，顾客也关心你。

3、要珍惜顾客的每一分钱。

4、新客户是扩大生意最好的源泉。

5、与新客户的联络越快越好。

6、把与新客户联络的结果尽快地告诉介绍人。

7、为下一步调整好位置。

我直接驱车来到这位手术器械制造商的办公室，对他说：“我是弗兰克·贝特格，保险推销员，您的朋友介绍我来，出于能理解的原因我不会说出他的名字。他说您很成功，跟您谈谈会是很有收获的。您看您能否现在给我5分钟的时间，或是再约个时间？”

他问：“你想和我谈些什么呢？”

我答：“您自己。”

他说：“谈我什么？如果你是想要推销保险我可没兴趣。”

我说：“您说的太对了，我今天绝不和您谈保险。我只要5分钟时间。”

他真的就给了我5分钟的时间，就用这5分钟我得到了自己想要的全部信息。

“一个早晨，一位上了年纪的妇人来到我们的商店，看中了一枚钻石胸针。后来她开支票买了一枚。就在我给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她后，和她聊了许多除买卖之外的话。我告诉她我也很喜欢这枚胸针，还告诉她胸针上的那颗钻石出自南非最大的钻石矿，这是我们商店里最好的钻石，希望她能喜欢。

“她听完我的话感动得流下热泪。她说她一开始还担心那颗钻石是不是真值那么多钱，听我一说就放心了。我把她送出了商店，真诚地对她表示感谢，希望她能再次光顾。一个小时后她就带来了另一位顾客，原来她们二人住在一个宾馆。她把我向她同来的朋友做介绍，还说我就像她的亲生儿子，要我陪着她的朋友在商店转转。虽然她没有买什么昂贵的东[...]

我认为更好的办法是：如果能让顾客来亲自表演，那你就不要演示。让顾客来做，把他们置身于情景之中，换句话说就是让顾客来帮你推销。

“在诺特达姆，我有一支300人的橄榄球队伍，其中分为两个部分，一部分是沙场老将，还有一部分是新手。无论是谁都不停地苦练基本功，直到对基本功的掌握得心应手。在比赛中我们的战术连贯自如，如行云流水。在推销中对基本功的掌握，也如同在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销竞赛中的明星，你也需要对推销中的基本功了如指掌。对基本功的掌握要熟悉到这种程度：即无论客户从何处打断你的谈话，你都可以自如地再把谈话拉回来继续下去。别指望有人一把一式地教你，也别指望公司等你学会表扬你，你们必须锲而不舍地练。”

正是这种锲而不舍地练，把巴里摩尔先生从退却中挽救出来，使他成为他那个时代最爱欢迎的哈姆雷特的扮演者。

正是这种锲[...]

一位记者在约翰·巴里摩尔第56次扮演哈姆雷特之后来到后台采访他。记者在后台等了1个半小时，巴里摩尔背台词才结束。巴里摩尔来到后台，记者说：“您已在这里演了56次哈姆雷特了，可是还是一丝不苟地背台词，这真让我吃惊，您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您是话剧舞台的灵魂。您干吗还要背台词呢？”“你想要知道实情吗！”他说道：“5个月了，每天9个小时，我一遍遍地阅读、研究、背诵那些台词，但好像总是记不住，有好多次我都打算不努力了，也失去了演出的冲动。的确，一年前我真的打算不再演出了，可现在你却说我是话剧舞台上的灵魂，这简直有点滑稽。”

读完报纸上的这篇文章，我感到很有意思。我立即向我们的经理请求，让我在办[...]

一位记者在约翰·巴里摩尔第56次扮演哈姆雷特之后来到后台采访他。记者在后台等了1个半小时，巴里摩尔背台词才结束。巴里摩尔来到后台，记者说：“您已在这里演了56次哈姆雷特了，可是还是一丝不苟地背台词，这真让我吃惊，您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您是话剧舞台的灵魂。您干吗还要背台词呢？”“你想要知道实情吗！”他说道：“5个月了，每天9个小时，我一遍遍地阅读、研究、背诵那些台词，但好像总是记不住，有好多次我都打算不努力了，也失去了演出的冲动。的确，一年前我真的打算不再演出了，可现在你却说我是话剧舞台上的灵魂，这简直有点滑稽。

我和小伙子一起切磋每一句推销语言，琢磨每一句话

通过他的故事，可以知道那个推销员给我们留下了些经验教训。让我们分析一下他是怎么接近顾客的。

1、他没有预约。他到的时候正好林德赛先生有事，这个时候没有预约的人是不受欢迎的。

2、虽然他告诉了秘书他的名字，可对自己的目的却闪烁其辞。这种人总是要受到怀疑。

3、当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他表示出一种不相信，这引起了秘书的不满。

4、他以欺骗的手段接近顾客，扼杀了再次到来的一切机会。虽然他所属的公司声名显赫，但这次推销却给这家公司以后的推销员带来了更大的困难。

与难以求见的人预约

在实际中也确实有些人是难以求见的。然而就是这些难以求见的人，一旦完成了约定，他们将是最好的客户。只要你是足够地尊重他们，他们是不会拒绝你的，以下是一些和那些难以求见的人打交道使用的办法。

① “布朗先生，什么时间见您最好？早晨还是下午？或是这星期里的什么时间？”

②“这个星期里由您安排时间我们一起吃午饭好吗？12点或12点半都行。”

③如果客户的时间确实很紧，但又确实想见我，有时我会这样问：“您今天进城有车吗？”如果他说没有，我会用自己的车载他去，还要向他解释：“这样可以让我们有几分钟在一起。”

④如果我预约的时间提前得太多，我发现许多客户设法定下来在某个固定的时间见我。例[...]

让我举个典型的例子。我在电话中和一个名叫阿雷的客户预约，他每月至少乘飞机10万英里到各处做生意。以下是我们的对话。

我：阿雷先生，我是弗兰克·贝特格，是理查德·弗里克先生的朋友，您一定还记得他吧！

阿雷：是呀。

我：阿雷先生，我是人寿保险的推销员，理查德先生建议我应该结识您。我知道您很忙，我能在这一星期中某天见您5分钟吗？

阿雷：你见我想干什么呢？保险吗？几个星期前有许多保险公司已经和我谈过了。

我：那也没关系，阿雷先生。如果我要向您推销什么就算您看错了人。

明天早晨9点您能不能给我儿分钟的时间。

阿雷：好吧。我9点半还有另一个约会。

我：如果见面时间超过了5分钟也算您看错了人。

阿雷：好吧。[...]