没有人喜欢被推销，或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。

达克伯太太！很抱歉打扰您！我来找您，并不是要推销电器用品，而是想向您买点鸡蛋而已，您别误会！”

几年前，美国一家最大的汽车公司，正在采购一批座垫布。当时有3家厂商把样品送去备选，这家汽车公司的高级职员验看后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购哪一家厂商的东西。

有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽炎。“当我参加高级职员会议时，”R先生在我的训练班中叙述他的经历，“我嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。

“大家都围桌而坐，因此我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’

“出乎意料之外，该公司的董事长却突然起身对我说道：[...]

大多数人因为一心想说服对方，或改变对方的想法，往往一逮着机会，就滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会，这种毛病，干推销员的人尤其容易犯。事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。

说服原则之一，就是“多让别人说话”。我们为了说服对方，往往因话讲得太多反而得不到好效果；敞开心灵，专注倾听，甚至鼓励对方把全部的、真实的想法表达出来，才是正道。

假如你不同意他，你也许很想打断他；但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着要说出来的时候，他是不会理你的。于是，你要耐心地听，敞开胸襟；要诚恳，让人家充分地说出他的看法。

他以特定的技巧，来引导对方作出一连串的肯定回答，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在几分钟前自己还坚决否认的结论

他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是”作为他惟一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者所愿意接受和同意的

加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他怎样成为一商店的主顾，只因那位店主也让他做了“是”反应。

爱迪对弓箭狩猎非常有兴趣，因此他花了不少钱添购器材和装备。一天，他的哥哥来访，提议他改用租的方式，于是爱迪到他常常去的店里询问。可是店员说明他们并不对外租借弓箭，于是爱迪又打电话到另一家店里询问。以下是爱迪的叙述：

“一位男士愉快地接电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已经不提供这种服务了。然后他问我是不是以前向店里租借过。我说：‘是的，在好几年以前。’他提醒我，那时一把弓的租金是不是在25美元到30美元之间。我又回答：‘是的。’随后，他问我是不是个喜欢狩猎的人，我当然回答：‘是的。’接[...]

约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：

“在我负责销售的区域内，为了能和一位大客户做成生意，我的前任同事花了10年时间，都没能成功。自我接任之后，又经过三年的努力，才好不容易地卖给了对方几台马达。我心中不禁暗想，只要这些马达运转顺利，更大批的订单应该是随后跟进才对。

“但几个星期过后，没接到对方后续的订单，反倒接到了他们工厂一位技师打来的电话，告诉我说他们以后再也不会买我们公司的马达了。

“‘为什么？’我当即惊讶地问他。

“‘因为你们公司的马达运转温度过高，工作人员根本连碰都不能碰它一下！’

“我知道这时候争论是没有用的。因为我在这方面的经验很多，所[...]

詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用了这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

“有位年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他毅然拒绝填写某些方面的资料。

“换了往常，我一定会毫不考虑就告诉他，不肯填妥所有表格，我们就无法让他开户，不过这一回我却决定拿这位先生来作个实验，试试我在课堂上学到的‘人际关系’是否真能奏效。我希望一开始就能让对方回答‘是’、回答‘好’，看看是否能将他引导到我所预定的目标。于是我问他：

“‘你在本银行储存这么多钱，万一你有任何突发问题，这笔储蓄自然得遵照您的意愿，过户给您指定的亲友，您说是不是呢？’

“‘是的，没错。’那人应[...]

奥弗斯特教授在他所著的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严，他所说的每句话，必须坚持到底。所以让人在一开始的时候，就往正面走，这是非常重要的

人性中存在着这么一个弱点，即人人都希望得到别人的认同。

提问十分重要，这也恰好说明不能滥用提问这一方法。不要认为随时都可以提问。在提问之前，最好能够仔细考虑提问可能会带来的影响，比如是否会打断对方的思路、影响对方的情绪，等等。不要在别人谈兴正浓的时候打断别人的谈话，这样显得很没有礼貌，也会使谈判受到影响。

2.提恰当的问题。

谈判者提的问题一定要有针对性，也就是要提恰当的问题。提问应该把谈判引到某一个方向上去，而不能随意发问，不要因为那些跟谈判没有关系的疑惑去提问题。在谈判中，如果你了解到对方可能对某个问题产生了怀疑，你可以用提问的方式去引导他把自己的疑惑说出来，然后找到合适的说辞进行有针对性的说服。在提出一个问题之前，你最好能够对自己的问题进行思[...]

突破谈话瓶颈，在对话中赢得你想要的一切：

所有谈判的根本，其实都是对语言的运用。一个优秀的谈判者，一定是对人性进行观察和了解后，将说话提升为“语言的艺术”，才能将谈判技巧运用得出神入化，才能一步步突破对方高筑的防线和关卡，帮助你更有效率、更有逻辑地说服对方，实现你的谈判目的。

提问有方，在一问一答中控制谈判方向

在一次谈判中，卖方和买方进行了如下的对话：

卖方：看起来你好像对我们公司的洗衣机不太满意，我可以知道是什么原因吗？

买方：我不太喜欢你们洗衣机的外形，它看上去好像不是很结实。

卖方：的确如此。如果我们在生产下一批产品时，改变它们的造型，使之能够防腐，你是否会满意呢？

买方：这很好。不[...]

在你遇到困难的时候，不用去想为什么会有这些问题，因为本来就有这些问题。要知道，世上没有任何东西可以代替信念。许多人有才能但却失败了，就是因为缺少信念。我们要相信，最困难的时候，就是离成功不远的时候。成功的秘诀其实很简单，那就是无论何时，我们都不能允许自己有一点点的灰心。

你说的这些道理我全都懂，”有一次，一位年轻的商务主管学员对我说，“可是我还是很犹豫，我似乎害怕学习的艰难和考验。”

“什么艰难、考验呢？”我说，“赶快丢掉这些思想吧！你为什么就不能用一种正确的征服性的精神来看待这个问题呢？”

“那是什么精神？”他问道。

“冒险精神。”我说。接着我又对他谈了一些通过说话获得成功，并且使自己的个性也发生了好的变化的例子。

“我一定要试试，我也要去从事这项冒险活动。”他最后说。

你正在读的这本书，是一本关于冒险行动的书。当你继续阅读本书并打算付诸实施的时候，你也是在进行跟他一样的冒险。你将会发现，在这项冒险活动中，你的自我引导能力和敏锐的观察力将会给你带来帮助；你还[...]