第三部分 病毒营销的网络扩展
第8章 PayPal,第一个堆叠式网络:构建病毒式协同
再看32岁的泰尔,他的管理方式堪称典型的自由主义管理方式。即便是在硅谷这样素来以非正式工作环境闻名的地区,Confinity的混乱程度也堪比大学生的寝室。所有工作人员都是二十出头的年轻人,身着青年人特有的“制服”——牛仔裤和T恤,办公室的地板和家具上也不足为怪地散落着各种匹萨盒和桌面游戏。新来的员工常常找不到属于自己的办公桌和电脑。有时候他们连自己是被招进来干什么的都不清楚。不过泰尔招进来的员工并不是清一色的新保守主义者。他把董事长的重任交到了在斯坦福大学哲学课上交到的好朋友里德·霍夫曼(Reid Hoffman)手中。霍夫曼是个自由主义者,而泰尔则是一位保守主义者。“我们的想法往往截然相反。”霍夫曼表示。
实际上,这并不奇怪:eBay的卖家们需要一种更好的在线转账方式。绝大多数卖家并不接受信用卡付款,等待邮寄汇票和个人支票又太耗时间,更别提去银行兑换汇票、等待国外支票清算所带来的不便了。申请信用卡往往需要好几周的时间,还需要缴纳各种费用——申请费、每笔交易1%~4%的手续费以及每月可能高达数百元的商业账户附加费。此外,商业银行还可能针对每笔交易再收取20~30美分的费用。再就是商业欺诈的风险,商户往往需要为被盗用的信用卡承担责任。绝大多数eBay卖家并不接受这些困扰和费用。PayPal虽然是免费的,却也不会把诈骗的风险转嫁到用户身上。
逃出摇摇欲坠的前苏联在很大程度上保住了他们的性命。莱文奇恩11岁的时候,他在政府做研究助理的物理学家母亲无意间听到了切尔诺贝利核电站反应炉核心即将熔毁的消息。伴着细细落下的酸雨,一家人迅速腾空了他们的房子,冲到了基辅火车站。登上列车后,有关这场灾难的消息才被公之于众。
泰尔成立了自己的对冲基金——Clarium资产管理公司,为Facebook投资75万美元并成了他们董事会的一员。莱文奇恩成立了一个微件(widget)开发公司Slide,并且在各种社交网络里面安装了自己数以亿计的幻灯和其他软件。霍夫曼现在是LinkedIn的首席执行官,而LinkedIn是一个拥有将近4000万成员的商业社交工具。由于LinkedIn有多种收入手段,霍夫曼一直对其盈利能力赞赏有加。PayPal当年的首席财务官罗尔洛夫·博塔转向了风险投资,成了红杉资本的合伙人之一。他最早的投资之一就是YouTube,而YouTube就是由PayPal的老员工查德·赫利(Chad Hurley)和陈士骏(Steve Chen)共同建立的。
病毒式策略:金钱诱惑、有机式
等办完所有手续并完成全部审查工作后,霍夫曼最后的工作便是请PayPal另外四位高层——彼得·泰尔、马克斯·莱文奇恩、罗尔洛夫·博塔以及大卫·萨克斯签字了。霍夫曼和泰尔对出售公司没有任何意见,但另外三个人却犹豫了。公司用第一季度的业绩和盈利能力为自己的上市吹响了胜利的号角,前途似乎一片光明。
不看不知道,一看吓一跳。眼下的交易数量虽然在飞速增长,但也远不及诈骗增长的脚步。目前,公司在诈骗上的消费只占总收入的1%,但如果任其发展下去,莱文奇恩知道这个数字慢慢就会变成5%,然后是10%。夏天过半的时候,PayPal由于诈骗所损失的金额已经达到了每月1000万美元,并且其中很多诈骗分子都有俄罗斯黑手党做后台。莱文奇恩把他的发现发给了马斯克,告诉他公司需先对诈骗问题有所行动,才能开始向微软系统过渡和重新设计网页的工作。马斯克却对此置若罔闻。
由于这个网站只是为了推广Palm的应用程序,莱文奇恩并没有对它的界面做过多修饰。然而出乎意料的是,人们竟开始用这个网站转账,并且转帐次数每天都以5%~7%的速度递增着,相比之下,Palm版的应用程序每天却只能吸引到300多名新用户。
TIPS:病毒营销
PayPal这样一个病毒产品一旦开始成长,之后的增长便都是水到渠成的事了。PayPal一经面世就让用户们告别了最低需要支付2%手续费的信用卡,转而投向以计算利息盈利的银行账户,并向其支付1.2%的交易费,远低于Visa的手续费。
在别人眼里,莱文奇恩是一个堪称天才的鬼怪工程师。他很少睡觉,整日整夜编程之余还办了三家小企业。其中,名为NetMeridian的自动营销工具公司被他在毕业前以10万美元的价格卖给了微软。
莱文奇恩讲过这样一则和招聘有关的故事:一位应聘者在被问到业余时间喜欢从事什么活动时回答了篮球,莱文奇恩便因此拒掉了他的申请——他在大学里认识的所有爱玩篮球的家伙“都是傻瓜”。莱文奇恩最钟爱的运动是乒乓球,他常以此来测试候选员工的竞争欲望。莱文奇恩曾被百般劝说录取了一位乒乓球打得很烂的女性工程师,结果还不到6个月,她就自己走人了。
各种网络公司的员工们待遇好得让人眼红——一家互联网公司把所有员工请到了加州著名的葡萄酒村共度周末;一家在线广告公司把号称“曼波舞之王”的提托普提(Tito Puente)请来作为圣诞晚会的表演嘉宾;CyberNet公司珍藏的名酒价值高达10.8万美元。然而,这些奢侈的品牌战略并没有给公司带来任何投资上的回报。相反,如果Confinity能够在吸引顾客上花费200万美元,它就能获得20万注册用户,引爆一场一发不可收拾的网络效应。
→PayPal
TIPS:病毒营销
从本质上来说,PayPal已经成了众多吸附在eBay身上的产品中的一员。为了推广这项产品,工程师们还特意作出了可点击的HTML商标,供eBay卖家添加到自己的商品页面上,完成了整个病毒循环的最后一步。
自从eBay的卖家们开始拥抱PayPal后,PayPal的讨论版面就开始变得热闹起来。PayPal可靠吗?公司要是倒闭了怎么办?我要是推荐了别的用户,它真的会给我10美元吗?Confinity的副总裁大卫·萨克斯(David Sacks)还收到了一位eBay卖家发来的邮件,询问是否可以在自己的店铺页面上出现PayPal商标。他把这种付款方式的广告嵌在了自己的店铺页面上,还添加了直通PayPal主页上的链接。这样一来,由于每推荐一位用户就能得10美元,不仅他尝到了甜头,PayPal也得到许多好处——这真是一种双赢的好方法。不过,他并不是唯一一个在eBay上为PayPal做广告的人。
马斯克为了X.com的利益决定抹去PayPal这一品牌的决定,成了压倒骆驼的最后一根稻草。X.com的域名不仅花去了公司100万美元,还因为同色情网址非常相像而不受人们的喜爱。在启程前往悉尼奥运会之前,马斯克下令要求将PayPal的名字从网站上彻底清除。得知此事的莱文奇恩立即召集旧部,掀起了一场PayPal保卫战。他们向董事会提交了一份请愿书,要求董事会让马斯克下台,否则他们就将集体辞职。他们的政变奏效了,董事会决定免除马斯克首席执行官的职务,并指定泰尔担任临时首席执行官,他一直干到了最后。而这时马斯克还在飞向澳大利亚的飞机上。他后来评论道:“都是休假惹的祸。”
莱文奇恩从小就喜欢和像自己一样聪明的人打交道,而他自己本身的经历也和这门课程的主题有着千丝万缕的联系。作为一名出生在基辅的犹太人,他从小就在前苏联长大。当其他所有人都在这个摇摇欲坠的前苏联享受着二等公民生活的时候,莱文奇恩却属于第三等公民。他们饱受攻击、四处碰壁,只能在固定区域内居住、工作和上学。
将PayPal支付网络堆叠在eBay上
艳惊四座的PayPal
诈骗只是困扰PayPal的诸多问题之一,它还要同时应付诸如PayPlace、gMoney、eMoneyMail以及Yahoo PayDirect等众多新竞争者,它们全都想努力从网上交易这个市场中分得一杯羹。但PayPal最主要的威胁还是来自eBay。在eBay眼里,PayPal是一个正在不断从自己网络上吸走大量金钱的寄生虫。梅格·惠特曼早就想控制整个交易过程,并从其中各个环节上获利。
1998年夏天,来自芝加哥的24岁乌克兰裔电脑科学家马克斯·莱文奇恩(Max Levchin)横跨半个美国,跑到朋友家的地板上打了个地铺,开始琢磨下半生的时光应该如何度过。穷得只99lib.net剩下大把时间的他打算试着去听一听斯坦福大学关于政治自由和世界经济全球化的课程。这门课的客座教授皮特·泰尔(Peter Thiel)是一位坚定的自由主义者,也是大家口中的天才。
就这么敲定了。泰尔负责公司的运营,而莱文奇恩则担任首席技术官。
盈利方式:高端缴费服务
高斯贝克–莱文奇恩测试发布后不久,莱文奇恩就收到了那位怒气冲冲的俄罗斯骗子发来的电子邮件。邮件中,他对断他财路的乌克兰人莱文奇恩进行了恶毒的咒骂。而莱文奇恩友好地回复道:“我有一份工作给你,这个工作需要你穿一身橘黄色的连体装(美国的囚服)。”很快,莱文奇恩的反图灵测试就成了所有网上交易中不可或缺的一部分。但莱文奇恩的工作还只完成了一半。
谷歌虽然也以喜欢招聘高智商人才而闻名,但相较Confinity,两者有一个非常显著的区别:泰尔和莱文对文凭一点儿也不在乎。正如PayPal前任首席财务官罗尔洛夫·博塔(Roelof Botha)在《财富》杂志上所说:“谷歌喜欢招博士生,而PayPal则喜欢招中途辍学的博士生。”莱文奇恩心目中的“最佳雇员”必须性格内向,和他一样“是个电脑怪人”,愿意在办公桌下打地铺,也“没有什么机会泡姑娘”。而最不受欢迎的候选人则莫过于大学运动员、MBA和女人了。
数学系博士出身的泰尔很快就看到了其中的商机。集中精力专攻eBay一个月后,PayPal对网站上附有自己商标的拍卖数量做了一个统计。相比上个月1%的占有率,如今eBay上6%的待售商品都开通了PayPal的付款服务。与此同时,PayPal的用户增长弧度也呈现出了只有在指数性增长的情况下才会出现的冰球球棍形曲线。2000年2月3日,它还只有10万名注册用户,4月中旬再看,已经变成了100万。但在网上淘金的公司并不只有PayPal一家。像Dotbank这样几乎和PayPal同时引进风险资本的竞争者也推出了相似的业务,打造出了更炫目的网站。而X.com也在为成为一站式金融服务网站不断寻找新的出路。
在PayPal所记录的所有非法交易中,75%都是来自假信用卡,剩下的则是卖家诈骗。莱文奇恩推出了伊戈尔算法后,信用卡诈骗减少到了不足1%。
看待互联网历史的角度有很多,从病毒式协同作用出发就是其中一种。马赛克和网景浏览器突如其来的发布极大地刺激了网站的兴建。网站数量的增加使人们有了更多在网上探险的理由,从而进一步促进了网站的诞生。但将这些看似分离的网站聚合起来并不能构成一个统一的网络。Hotmail、ICQ、网景等矗立在互联网病毒式平原上的应用工具也不行。只有等到eBay诞生后,我们才有了第一个成功衍生出独立生态系统的、真正的病毒式网络,其中布满了数百万在上面开设店铺的卖家。 反过来,他们又制造了一个完整的行业:他们需要运输和投递服务、包装盒、胶带以及一个交易媒介——一项皮埃尔·奥米迪亚在产品构思之初没有考虑到的功能,直到PayPal出现。
随着规模的不断壮大,两家公司的“亏损额”——负向现金流量达到了前所未有的比例。每增加一名用户,他们在负债的泥潭里就陷得越深一些。在这种情况下,泰尔认为谁先抢到上市的机会,谁就能在竞争中获胜。在他看来,拥有一个知名管理团队的X.com比Confinity胜算略大。前者的CEO埃伦·马斯克(Elon Musk)是一名自小在南非长大的年轻企业家。不久前,他才把手头的一家公司以高于3亿美元的价格出售给了AltaVista网站。
霍夫曼把这个消息转达给了eBay,对方却将价格还到了75000万,随着谈判的继续,对方的报价也逐渐增加到8亿美元,8.25亿美元,甚至8.5亿美元,但霍夫曼却咬紧牙关,坚持非10亿美元不卖。几周过后,eBay告诉对方8.5亿美元已经是他们最终的报价了。霍夫曼对此回复道:“我有义务把这个公司以10亿美元卖掉,我再次强调:给我10亿美元,公司就是你们的了;如果只给8.5亿美元,我不清楚,我要重新回到董事会去讨论这个问题。”
30多岁的泰尔出生于德国,在加州长大,曾是全美21岁以下最优秀的棋手之一。由于好胜心极强,一次比赛失败后,他竟将整张棋盘掀翻在地。因为担心w国际象棋会成为“真实世界的代替品,让人忽视真正的生活”,泰尔结束了自己的竞赛生涯。反复思考后,他认为如果再将精力集中在提高象棋水平上,势必会影响他在其他方面的成功。
TIPS:病毒营销
在吉拉尔德看来,人类都有易受人摆布的本质,喜欢在不加思考的情况下借鉴他人的欲望。这则理论常被用来解释经济泡沫和恐慌产生的原因。在这些情况下,无论违抗经济逻辑与否,投资者们都会集体作出盲目的跟风投资行为。当两方同时对同一目标产生兴趣时,暴力与战争便有了发生的理由,其结果必然导致双方的对抗与不合。不久之后,双方的目标就会被抛诸脑后,埋在心里的便只剩下了仇恨。
eBay又拿出了新的手段。它推出了“一口价”(Buy It Now)——一个让卖家可以设定价格,而不是通过拍卖竞价来销售的方式,并且将Billpoint定为一口价的默认付款方式。如果卖家想要将付款方式改成PayPal的话,他们需要额外在设置中更改。eBay希望这额外的一步可以极大地减缓PayPal的推广速度。但这一回,eBay内部有人站出来反对了,各家媒体给出的也全是负面报道。很快,PayPal便占据了eBay上70%的交易。它显然已经刀枪不入了,无论eBay玩什么手段,它都没有办法把PayPal从自己的地盘上剔除出去。
午夜时分,他们终于完成了最后一行程序,开始了测试工作,而此刻离新闻发布会召开的时间只剩下10个小时了。他们先修补了一些漏洞,跑了一遍,又更正了一些问题。经过午夜到黎明几个小时漫长的测试,资金流通渠道的安全性终于有了令人满意的效果。但是由于内存泄漏的问题,软件还是会有可能不合时宜地崩溃。为此,莱文奇恩开了一大批“掌上先锋”(PalmPilots)电脑以备不时之需,如果不幸出现差错,换一个就是了。他跳上汽车,在发布会开始前几分钟抵达了Buck餐厅。在那里,泰尔正焦急地等待着他。
虽然用户增长速度依然可喜(每月达到了50万人,这一数字还在增加),但合并后的公司仍然在大出血,且无法将注意力集中在任何一项业务上。公司的基础设施已经过载,客服部门也无法处理总机上如飓风般席卷而来的用户来电。由于无法接通外线,员工们已经陷入需要用私人手机相互交流的窘境。
泰尔告诉霍夫曼,除非每个人都同意,不然他也不想卖了。
成百上千个拍卖方都成了PayPal的拥趸,他们不仅在自己的主页上添加可供用户直接点击的链接,还细致描写了许多使用说明,吸引买家成为注册用户。12月底,在Conifity第一份宣传邮件发出不到两个月的时间里,PayPal竟一举获得了1.2万名注册用户。eBay,这个拥有1000万注册用户、每年都以3倍速度增长的虚拟大卖场为PayPal提供了无限的发展潜力。
现实生活中,在过去的几年里,现金兑换已经变得越来越简单了。1999年,全美一共约30万台自动提款机完成了将近10亿美元的转账工作(相比之下,1983年自动提款机的数量仅为4万台,而10年前只有1000台)。与此同时,互联网上也出现了电子商务,各种各样的虚拟商店纷纷开张,允许用户使用Visa、MasterCard和美国运通(American Express)付款。不过,与非商业组织进行债务结算的唯一方法还是用平信邮寄支票或汇票。这样的结算方式与互联网的特色刚好相反:没有及时交流,也不太方便。针对这一问题,他们想出了行动钱包的概念:它填补了一项由科学技术而产生,却还未来得及填补的空白。他们将这家新的企业命名为Confinity,将它视作“自信”(confidence)与“无限”(infinity)的结合,暗含了将要打造的品牌精神。
马斯克后来成立了特斯拉电力汽车制造公司(Tesla Motors),和企图殖民外太空的空间探索技术公司(Space X)。他说了许多尖酸刻薄的话——当然这也是可以理解的,将所遭受的不公待遇都归咎到自己把公司构架从Unix转成微软的决定上,以及仅仅是和大家意见不同而已。他在接受《财富》杂志采访时说:“泰尔和莱文奇恩与我在思想上不太相同。九九藏书网泰尔的逻辑很奇怪,不大正常。他总是和各种投资观点唱反调,特立独行。我对那些就没有那么多兴趣,我更加人性化。”
Confinity,只依附一家公司
他们的第三个竞争对手PayMe,则是由Confinity一位投资者自己创办的公司。在泰尔看来,这位投资人似乎把本该放到PayPal上的心思放到了和自己抢地盘上。于是他要求对方要么放弃手中所有的PayPal股权,要么让PayMe关门大吉。不甘心只当一名小小投资商的对手拒绝了泰尔停业的要求。为了扩大市场份额,各个公司纷纷大展拳脚:Dotbank借鉴了PayPal的介绍费模式,X.com则不计血本向所有新用户免费赠送20美元的现金奖励。他们相互之间密切关注。彼此抄袭市场策略和服务内容的现象也时有发生。最后,PayPal抢先一步登陆了网络拍卖市场,而众多竞争者中只有X.com随后也选择了相同的战略。
想到这里,莱文奇恩表示用户并非一定需要有Palm才能享受这种功能。他可以将软件同步到电子邮件和网络当中。这样,无论有没有Palm掌上电脑,用户都能够实现转账。
PayPal保卫战
1998年,eBay收购了信用卡处理公司Billpoint,随后迅速把它关闭重整,以应付eBay上面数以百万计的拍卖交易——作为一家上市公司,eBay发布新产品之前必须做好充分准备,以应对可能发生的诈骗。而随后的几次宕机却使eBay不得不暂时集中精力搞好自己的基础设施,确保其能够灵活适应自己的飞速增长。与此同时,PayPal的增长却依然在继续。截至2000年4月,eBay上1/4的商品都已经接受了PayPal这种付款方式,达到了3月份的两倍。
如何保证用户会将这款产品传播出去是一个亟需泰尔和他的管理团队着手解决的问题。依据原有的构想,PayPal应该是一款个人到个人的支付系统。不久之后,他们想到应该也能让用户把钱转给没有PayPal账户的收款人。要做到这一点,最简单的办法莫过于给这位收款人新建一个账户。无须再设置ID,用户只需将自己的邮件地址作为用户名就可以完成收款。霍夫曼回想起当年诺塞克曾提议用金钱作为诱饵壮大PayPal的传播性。
数小时之后,他们的火车进入了克里米亚。由于担心受到污染,苏联方面的警卫命令他们立即返回国内。一番激烈的争执过后,莱文奇恩的母亲说服了警卫同意检查放射性物质。大家都通过了检测,除了莱文奇恩。用于测量放射性的盖格计数器(Geiger counter)在接触到他右脚时产生了剧烈反应。守卫认为这个孩子的骨髓已经受到了污染,需要截断他的腿。但母亲则让他脱下鞋子再接受一次检测。这次,他终于通过了,一家人也因此得以被放行——不过不许穿鞋。这场事故的罪魁祸首其实是他在逃离基辅时踩到的一根含有放射性物质的玫瑰花刺。
泰尔辞职6天后,应广大员工的要求,马斯克召开了紧急董事会议。会议决定由马斯克取代哈里斯成为新的首席执行官,而泰尔则被邀请回来担任董事长。同时,董事会还要求新的管理团队着手解决公司的现金流问题。由于公司需为每笔信用卡交易支付2.5美元,如若出现信用卡诈骗,则还需为每100美元的消费支付1.04美元的费用,致使公司眼下亏损率达到3.5%。如果公司持续以目前每月1000万美元的速度烧钱,泰尔筹集到的1亿美元还能扛多久?
一家人带着700美元的全部家当来到了芝加哥,投奔远房亲戚。莱文奇恩从垃圾堆里找来了一台破旧的黑白电视,修好了它,并通过收看正在重播的电视剧《不同的笔触》(Different Stroke)自学了英语。有了父母不知从何处买来的一台二手电脑,他终于又可以继续儿童时期最爱做的编程和加密游戏了。
高中毕业后,莱文奇恩进入伊利诺伊大学香槟分校。在这里,他听到了有关著名校友马克·安德森的故事。马克的网景公司正在向称霸全球的道路上越走越远,而莱文奇恩做梦都想能步他的后尘。
“听着,”霍夫曼回复道,“我曾以为大家都想把公司卖掉。我为整个谈判忙前忙后、牵线搭桥,如果现在告诉他们我们不干了,咱们的麻烦可就大了——他们的感觉肯定好比大喜之日新娘被新郎抛弃一样。”他再次强烈建议把公司卖掉,但其余三个人却依然反对。“行。”霍夫曼妥协了,但他却再也无法回到与eBay的谈判桌上了,他所有的信用都已经付之一炬了。“把整件事都怪罪在我头上好了,”他告诉泰尔说,“告诉他们我食言了。”
盈利方式:缴费
发送工作一周后就要在伍德塞德(Woodside)路上的Buck餐厅举行了,届时将有数位风险投资家出席晚宴,可莱文奇恩的程序却还没有完成。“没戏了。”他心想。他们不是不能像好莱坞那样做个特效,骗一骗摄像机镜头。“滴,转账成功!”可要是被人拆穿了,那他就只能“自杀以谢天下”了。于是,被逼到墙角的莱文奇恩只能又一次使出了他的绝招——熬夜。他和另外两位程序员一道不分昼夜地连续编程5天5夜。对于密码来说,精确是最关键的因素;只要有任何一点小问题,整个系统都将无法运行。
对于泰尔来说,Confinity所意味的并不是一个简单的商业机会,而是他整个哲学思想的延伸。从17世纪开始,一些启蒙思想家们就已经逐渐将世界的范畴延伸到了人类受自然限制所能存在的范围之外,并将它引领到了一个可以让人类征服自然的新的虚拟境界。在泰尔眼中,价值不仅存在于生产出的商品当中,也存在于如人际关系之类的虚构概念中。毕竟,这就是货币的本质——一种人们相互之间约定俗成的交易媒介。它并没有什么实际价值。钱只不过是纸张或电子银行里的数字而已。通过交换物质分子换取数字的行为并无意义可言。
交易结束前,基本上已经身无分文的莱文奇恩跑到了硅谷,盘算该如何安顿自己后半生的时光。那是一个炎热的夏夜,空中一丝风也没有,整节课只有6个人冒着酷暑来到了教室。这样的背景下,莱文奇恩和回到斯坦福任教的皮特·泰尔见面了。
Confinify与X.com两家公司与2000年3月进行了合并,曾是直觉公司(Intuit)前首席执行官的比尔·哈里斯(Bill Harris)成为公司合并后的最高领导人,而控股最多的马斯克则担任了董事长一职。作为首席财务官的泰尔则需要走向资本市场筹集更多的资金。他们决定将Confinity更名为PayPal,像之前一样着重eBay市场,并同时向用户推销X.com的高端金融服务。这在表面上看来像是一个不错的组合。为了止住大出血般的资金亏损,X.com停止了20美元的推荐奖励措施,PayPal也将自己的奖励削减到5美元。此举对X.com影响显著,其增长迅速出现了停滞。但PayPal这边却波澜不惊,持续着它疯狂的增长。
“这主意不错。”莱文奇恩回答道。
霍夫曼有个由来已久的美称——“排忧解难先生”,但面对眼下同时过来找他出主意的四位高管,他也只能想到这么一个办法了:他们当中的某人——还不能是霍夫曼或者泰尔,要去联系曾经最赞成收购PayPal的eBay北美区运营总裁杰夫·乔丹(Jeff Jordan)。他们派同泰尔一起写过《多样化之谜》(The Diversity Myth)一书的大卫·萨克斯(David Sacks)给乔丹送信,告诉他PayPal同意按照两个公司曾有的约定出售。几天之后,交易成功。趁两个公司还在忙着进行尽职调查时,泰尔和霍夫曼飞到了夏威夷,玩起了摩托艇、滑翔伞,探索群岛,尽情享受放松的生活。
还是大学生的时候,莱文奇恩就掌握了为掌上设备编写软件的技术,并能在储存严格加密数据的同时将其对性能的影响降至最低——由于早期掌上电脑的电池、内存和数据储存都极为有限,这可算得上是一项了不起的壮举。莱文奇恩提议做一家能够提供大量加密方案的公司,并通过授权赚取利润。在他看来,今后一定会出现人手一台掌上设备的景象,为什么不利用这项新兴的技术赚些钱呢?我们卖我们的加密方案,别人造别人的应用程序;我们只要对每份方案收取一到两分钱,财源自然会滚滚而来。
梅格·惠特曼听到这个消息后立即表示:“要打仗?放马过来就是了。”这可不是一句空话,很快霍夫曼就听说eBay正在跟花旗银行商讨合作建立一个PayPal杀手,并且计划让eBay用户免费享受两年的服务。之后,作为回报,花旗银行将获得任意搭建其他业务的独家合同。考虑到惠特曼现在的心情,霍夫曼觉得哪怕面临会被PayPal起诉的风险,eBay都极有可能在发布新的付款服务后彻底封杀PayPal。
自从上市以来,eBay已经与创办者皮埃尔·奥米迪亚所信奉的“人性本善”的天真想法渐行渐远了。现在它已成了一个冷酷无情、斤斤计较、毫无人情味的公司了。eBay暗地里向使用PayPal标志的交易商们放了一枪。以维护版面美观为由,eBay要求用户必须将PayPal的标志缩小到现有的1/4。这样一来,每个拥有PayPal标志的商品都必须重新调整大小以适应这条新的规定。
病毒式策略:金钱诱惑、有机式
积极推广PayPal的不仅有卖家,许多买家也不甘落后。“由于习惯了在卖家的商品页面上寻找PayPal作为支付方式,很多买家开始反过来询问没有开通PayPal的卖家是否可以用我们的产品付款。”杰克逊写道,“PayPal的用户还会在eBay社区里为我们招揽新客户,这正是病毒成长的基本模式。”于是,PayPal成功地站到了这个拍卖门户网站的肩膀上,成功吸引了数以千万的用户。一个病毒式网络就这样与另一个病毒式网络堆叠了起来。
对于像泰尔这样的新保守主义者而言,互联网的存在为人们带来了一片不受国界限制、积极推动人际关系、商务和法律自由的乐土。 互联网开创了一个任由自由贸易和放任主义扩张的世界,将腐败的政府远远地隔离在了墙外。他相信,绕过货币管制的壁垒、让资金能够随时流向世界的任何一个角落无异于从政府和跨国集团的暴政中获得了解放。就在泰尔和莱文奇恩完成了Confinity基础构架的同时,尼尔·史蒂芬森(Neal Stephenson)也出版了自己的赛博朋克(cyberpunk)小说《编码宝典》(Cryptonomicon)。当看到史蒂芬森书中的英雄程序员们通过加密构建起了一座与世隔绝的信息天堂,并打败了来自政府的控制时,他们不禁幻想现实生活也能像艺术作品一样,自己的创意某天也能够发展成为独立的货币系统。
泰尔在斯坦福主修哲学,还成立了专门教育自由意志主义者的报纸《斯坦福评论》(Stanford Review),并把它从一家简单的学校组织发展成为全美著名的媒体。泰尔在数学和金融方面也展现出了惊人的天赋:他能够在心算数字平方根时精确到小数点十分位。1992年从斯坦福法律学院毕业后,他先在苏利文&克伦威尔律师事务所(Sullivan & Cromwell)工作了一段时间,随后又转至波士顿第一信贷(CS First Boston)做起了金融衍生品贸易(招聘人员发现他在数学测试中获得满分后立即录用了他)。此外,他还与人合著了一本书,名为《多样化之谜》(The Diversity Myth),批判斯坦福课程设计中存在的自由化现象。这本书让泰尔成为保守运动者的宠儿。当他重返斯坦福开始自己做对冲基金的时候,右翼势力已经成为他坚实的后盾。
泰尔从一开始就希望PayPal能像Hotmail、ICQ和网景一样,实现病毒式成长。他专注于病毒式传播的原因有二:一是出于实际情况,二是由于哲学理论的支持。
在与PayPal工程师大卫·高斯贝克(David Gausebeck)合作后,莱文奇恩迈出的第一步就是解决虚假帐户的问题。不管他们用什么办法,这个方法必须要使注册过程足够复杂,既可消灭自动注册,同时不会影响正常用户的注册。他意识到,整个问题的关键在于分清人和机器的不同特点。1950年,曼彻斯特大学计算机实验室的阿兰·图灵(Alan Turing)创造出了一种暗箱实验,以测试机器是否可以像人一样思考。根据要求,被试者将在无法听见和看见交流对象的情况下,利用键盘和对方对话。如果被试者经过一段时间的交流后可以得出对方不是计算机而是大活人的确切结论,便足以证明参与交流的计算机已经具备了人的思维能力。莱文奇恩要做的就是设计和实施一个“反图灵实验”。
通过仔细阅读eBay方面的报价表,霍夫曼发现对方一开始就把自己公司的价值压得很低。照他的推断,eBay给高盛定出的最高报价应该是4亿美元,而高盛为了保留讨价还价的空间,竟将报价表中的变量当作了定量。等到双方第二次交换估价表时,高盛又把之前的变量重新放了回去。霍夫曼指责高盛的银行家们在谈判过程中弄虚作假,但eBay却给出了被霍夫曼形容为“微软式”的回应:“我们只给这一次报价,你也应该接受这个报价,不然就等着被我们干掉吧。”霍夫曼离开了谈判桌。
然而那日之后,奇怪的事情却发生了。Billpoint的份额在几天内又渐渐下滑到了6%。卖家为了充分利用免费发布日,纷纷大量发布那些需要许多时间才能销售出去的新商品。而在此期间PayPal却还在继续增长,由于又有5%的交易将PayPal选作自己的付款方式,其在eBay上的占有率从25%进一步上升到了30%。eBay又玩起了“免费日”的把戏,但结果却是一样的:Billpoint在占有率一度冲到14%后,立即又跌回了7%。第三个免费日更是收效甚微,在eBay花了数百万推广的几个免费日间隙中,PayPal继续疯狂增长,进一步拉开了自己与Billpoint之间的距离——从4月的20%到了5月的26%。
泰尔提出了储蓄货币的想法。这一想法要求莱文奇恩必须作出一款保密性良好、并能通过掌上设备内置的红外端口在用户间实现相互传送的虚拟收据。此外,它还有一项基本前提,即把硅谷目前的主打产品——掌上电脑变成可以安全储存和转移货币的电子钱包。和使用现金不同,即使丢失了掌上电脑,你也不会损失一分钱。泰尔认为,他们能够通过兑换收据赚取浮动利润——即钱从被取出后到被消费前这段时间里所产生的利息。这个想法很像旅行支票公司的盈利方式,他们也是通过赚取客户账户在购买支票后和兑换支票前所产生的利息盈利。相比直接将存款转入支票账户或信用卡账户以便更快地消费出去,泰尔认为绝大多数人还是会选择把一部分存款保留在自己掌上设备账户中。
首先,他不相信传统的广告和商业发展模式同样适用于网络,他也深知传染性增长现象背后所存在的数学原理。决定成长结果的关键不在于初始用户人数,而在于其传播的速度。
反诈骗斗争
决定公开上市不久以后,eBay找到PayPal,问对方是否愿意接受收购。从一开始就被指派和这些“大佬”们打交道的霍夫曼告诉高盛的谈判代表,在他看来,这样的做法简直像极了“识相的就拿钱走人,不然整死你”的经典桥段。eBay若真有心收购,他希望双方能在一个共同的框架内对公司进行估价。双方开始交换估价后,PayPal报出了6.5亿美元的要价,但eBay给出的估价却只有3.2亿美元。
用人情寻求病毒式扩展
“要不我来做你的CEO吧。”泰尔说。
他们将这款新产品命名为PayPal。由于它强大的功能,泰尔在第一轮融资中就从诺基亚风投和德意志银行募集了450万美元的资金。等莱文奇恩完成了产品研发后,Confinity决定于1999年7月22日召开一场艳惊四座的新闻发布会。会上,他们将让诺基亚把300万美元的投资以虚拟借据的方式发送到泰尔的Palm机组上来。
与许多合并的企业一样,两家公司的文化产生了冲突,X.com保守的文化氛围与PayPal自由凌乱的氛围发生了剧烈碰撞。比如,从PayPal发出的电子邮件需要整整两个月才能传到X.com的员工手中——这还是两家科技公司呢。这条由哈里斯、马斯克和泰尔组成的三头蛇在达成经营策略共识上可谓困难重重:从旧经济时代走过来的哈里斯建议向转账用户收取手续费,原因是用户一把钱打到PayPal账户后立马就会把它花掉,公司原计划收取利息差的计划早已落空;但是泰尔强烈反对这个想法,他说这样会阻碍公司的病毒式增长并最终让他们破产。
据霍夫曼回忆,当时大家普遍的反应是:“怎么回事?这玩意又不是专门为eBay设计的。”
虽然泰尔的父母并没有任何公开的政治倾向,但怀着对大众和群体思想的一贯怀疑,泰尔很早就成了自由主义的支持者。还在圣马特奥高中念书时,他读到了两本对自己世界观产生了深刻影响的著作:一本是索尔仁尼琴(Aleksandr Solzhenitsyn)的《古拉格群岛》(Gulag Archipelago),它揭开了前苏联的铁幕;另一本则是托尔金(J.R.R.Tolkien)的《指环王》——一则有关权力与背叛的寓言。
霍夫曼和泰尔一直以Cohttp://www.99lib.netnfinty是一家英才管理公司而感到自豪。他们鼓励下属员工向管理者提出挑战,坚信“以理服人”的信条。从基层做起,直到成为公司技术部副总裁的杰瑞米·斯托普尔曼(Jeremy Stoppelman)就曾提到,还是一位年仅22岁的工程师时,他就曾经写邮件批评过公司的整个管理层。结果他不但没有因为“不守规矩”被炒掉,反而得到了不少鼓励。公司不喜欢开会。除非泰尔需要员工们拿出资料来报告公司进度——利润额、亏损额、诈骗情况、注册速度等。一旦泰尔需要进行商业会谈时,他就必须准备好一系列数据来支持自己的论点。人会说谎,数字不会。
合并公司,而不是思想
任何有关挥金如土的故事都极具传奇色彩。2000年1月,共有17家网络公司各自支付了200万美元购买第34届“超级碗”比赛间歇30秒的广告时间。一家名为CMGI的网络投资公司更斥资750万美元,购得了新英格兰爱国者队主场体育馆长达50年的独家冠名权。专门报道科技产业的《工业标准》(The Industry Standard)杂志在短短几年里就烧掉了2亿美元。
→X.com
一个与密码系统有关的想法
在eBay完成收购的那天,泰尔、莱文奇恩和霍夫曼三个人带着共计超过1亿美元的资产离开了他们几年前共同创建的病毒式公司。然而PayPal仅仅是这几位前任员工的起点,他们从PayPal学到的东西将会像病毒一样传播到其他病毒式产业中去。
泰尔那天讲课的内容是高度集中的政府权力可能带来的危险。谁会比从集权主义中逃出来的人更厌恶集权主义呢?激动不已的莱文奇恩不禁鼓起了勇气,向泰尔介绍了自己。他先注意到了泰尔那双深邃的蓝眼睛——这本是常用来形容莱文奇恩的词。聊了几分钟后,泰尔提议共进早餐。于是在接下来的一周里,莱文奇恩就在Hobee餐厅里向泰尔介绍起了一系列创业的点子,其中就有一个与密码系统有关的想法。
到了这个份上,Confinity唯一该做的就是放弃其他工作,集中精力发展拍卖业务了。Conifinty市场部高管、《PayPal的战争》(The PayPal Wars:Battles with eBay,the Media,the Mafia,and the Rest of the Planet Earth)一书作者埃里克·M·杰克逊(Eric M.Jackson)喊出了“把PayPal的支付网络覆盖到eBay的市场上去”的口号。这是人们有史以来第一次把一个病毒式网络叠加到了另一个病毒式网络上来。双方联手要比单打独斗好得多。PayPal一直把增加用户数量作为最主要的工作重心,但用户是分散于世界各地,像缺乏协同作用的卫星一样。而另一方面,eBay却为这些用户提供了一个统一的目的地。大批用户集中在这里,平均每天都会与不同的买家完成数笔交易。
5分钟之后,大批姗姗来迟的记者涌了过来,要求泰尔再展示一次整个收款过程。莱文奇恩向他们解释,安全保护的重要作用就是防止重复付款。但记者们却表示反对,认为新闻发布会的本质就是为了迎合宣传的需要。无可奈何的泰尔只得在手机屏幕提示“无法重复收取同一笔款项”的情况下又将收到300万美元的整个过程“表演”了一遍。虽然电视记者们并没能捞着完美的新闻素材,但对莱文奇恩来说,这无疑是一场重大的胜利。紧接着,这位精疲力竭的程序员两眼一抹黑便失去了知觉。一位正在采访他的记者将他带进了休息室,侍者也给他端来了早饭。等到苏醒的时候,他发现自己正靠在桌边休息,眼前放着一盘鸡蛋卷。屋里已经没有人了,他们想让他好好睡上一会儿。
在PayPal公开上市前5天,霍夫曼通知eBay说:“对不起,董事会决定上市。所有投资人都已经就位了,我们要上市。”
与此同时,马斯克下令将所有服务器转成微软版本。在诈骗依然在PayPal上大行其道的时候,莱文奇恩不由对马斯克竟选择将所有工程人员放到重整网站的工作上去大为光火。在泰尔离职期间,他避开了无力挽回的平台转换工程,动起了辞职的念头。他用闲下来的时间写出了一段程序,证明了windows的可扩展性只有Unix的1%,随后又对网络诈骗的问题产生了兴趣。
他们之间的对立在泰尔得知哈里斯代表公司向民主党捐赠了2.5万美元之后进一步升级,两人的争执进入了白热化阶段。哈里斯谴责泰尔没有服从他的领导,而刚从资本市场上募集到1亿美元的泰尔则鄙夷地决定辞职。实际上,真正的争端是从两个工程师之间开始的——马斯克想要将服务器转移到微软的NT系统以重新启动合并的网站,而莱文奇恩却坚定地要保留Unix系统。
TIPS:病毒营销
只要注册账户、提供一个信用卡号码,用户就能在自己的PayPal账户内获得10美元的奖励。此后,他每介绍一位新用户,就会再获得10美元。人均20美元的奖励听起来虽然颇为大方,但通过实际计算,泰尔和他的管理团队发现,这已经是一家没有任何营销费用的公司在扩大用户人数上所能花费的最低金额了。
在莱文奇恩的努力下,PayPal的诈骗数迅速减少,其坏账比例极大地降低了。随着公司的成长,它的财务状况也在不断改善。尽管仍然负债累累,但在竞争者破产关门的同时,PayPal已然走向了赚钱的道路。在内布拉斯加州奥马哈地区新成立的电话服务中心也极大程度地修正了公司曾经的负面形象。
他们将自己羽翼未丰的公司命名为Fieldlink。与此同时,莱文奇恩最初的构想却遭遇了截然不同的变化。密码资料库的编写工作开始后不久,他开始意识到市场上并没有对这种高层次安全系统的内在需求,因此自然也不会有人用它们来编写应用程序。之后,他打算自己编写软件,再将其打包出售,但也没找到任何买家。没有公司对这种产品有任何迫切的需求。到目前为止,莱文奇恩已经完成了绝大部分基础技术的构建工作,拥有了能为掌上设备上的任何一种程序提供安全保护的能力。可是,有什么东西是值得这样保护的呢?再次调整目标后,他们开始针对消费市场研发出了一款电子钱包。有了这种电子钱包,用户就能保护好包括密码和信用卡卡号在内的私人信息。但他们自己也认为,这款产品并没有一个有力的价值主张。
随后,霍夫曼意识到只要eBay还在跟PayPal谈判,他们就不会在PayPal还没有作出回应时在媒体前诋毁它的形象。如果eBay对前来打探的投资人说:“在我们眼里,这家公司根基薄弱、前景可危,我们将尽快以新的产品取而代之。”那PayPal的上市就得砸锅了。霍夫曼召集董事会成员,商量在不上市的前提下可以接受的最低报价。他们打算要10亿美元。
其次,泰尔一直坚信一种名为“模仿欲望”的人类行为理论。这项理论最早由法国历史学家、哲学家雷恩·吉拉尔德(Rene Girard)提出。
eBay的反击
虽然今天看看,莱文奇恩打造的原型不禁有些老土,但它的出现迅速引发了硅谷掌上电脑专业人士的热烈讨论。想象一下这样一幅场景:三个围桌而坐的电脑怪才为了借10块钱买午饭开始互相发送电子借据。但只依附一家公司开展业务,哪怕是像Palm这样已经占有了大量市场份额的企业,也注定会将Confinity拖入失败的深渊。硅谷也许还是Palm掌上电脑的主要使用场所,可是全国其他地方呢?它们接受新科技的速度可要慢多了。如果人们没有Palm的掌上电脑呢?泰尔和莱文奇恩曾随口聊过要打造一个可以在所有手机上使用的平台的想法,但最终还是放弃了。如果真要这样做,莱文奇恩需要至少两年的时间才能将这个平台搭建出来,而手机制造商们也需要重新设计自己的产品,让手机拥有像Palm一样的发射功能。
就在公司向2亿个PayPal帐户努力进发的同时,泰尔和霍夫曼觉得也该是时候为公司寻找买家了。他们给公司的最低定价是6亿美元,并主动联系了谷歌和雅虎。但这两家公司都认为PayPal对eBay过度依赖(PayPal70%的交易都是在eBay上完成的),加大了整个交易的风险程度。如果哪天eBay把PayPal给封杀了,那6亿美元可就都要打水漂了。当然,如果eBay真这么做,他们自己也有触犯反垄断法的危险。但对于泰尔和霍夫曼来说,那样的诉讼与马后炮又有何区别?案子结束的时候PayPal早垮了。虽然眼下经济仍然处于衰退99lib.net当中,泰尔和霍夫曼还是决定将目光转向公开上市。
刚起步的时候,他们还仅仅将目标锁定在被泰尔称作“同心圆”的小圈子之内。泰尔动用了自己在斯坦福的人脉,其中也包括曾在《斯坦福评论》工作的旧部;而莱文奇恩则找到了自己在伊利诺伊大学的朋友。他们重视能力胜于经验,愿意将员工安置到之前从未工作过的岗位上。于是,一位曾经的会计当起了他们的市场主管,而一位前任记者则开始管理客服工作。
PayPal的募股说明书共经历了11次修改和一起由转账技术专利侵权案(最后以一次性付款和解)所造成的拖延,但股票最终还是以13美元的发行价于2002年2月15日正式上市,并经过一天的大涨之后以20.09美元收盘。此时公司的市值已达到了8亿美元,当整个纳斯达克股市都在下跌的时候,PayPal的股票却逆势而上。当PayPal和eBay重回谈判桌时,PayPal的市值已经达到了12亿美元。按照法律规定,PayPal公司的转让价格不得低于这一数字,否则就是欺骗投资人,eBay不得不给出高于这一金额的报价。在犹豫许久以后,eBay终于决定以15亿美元的价格收购PayPal。
产品:一站式金融服务网站,2000年与Confinity合并
产品:在线转账
而对于eBay来说,他们的15亿美元似乎也花得物超所值:2008年,PayPal的总收益是24亿美元,而eBay预测2011年这个数字还会翻倍。最终,PayPal的收益将有可能超过拍卖而成为eBay最大的业务。
如果没有了买家的存在,卖家根本不会去eBay上做生意(同样的,如果没有什么商品可以购买,买家也就没有了消费动机)。卖家推广PayPal的原因有很多。它不仅使在线贸易变得更加流畅,让卖家有利可图,还为所有用户提供了人均10美元的介绍费。
在当时硅谷资金泛滥的情况下,新开张的公司往往需要支出数百万美元的预算做广告、创品牌、跑市场。这样一来,他们在吸引顾客上的人均花费便达到了数百美元之多。
泰尔觉得这个主意有些意思,便又与他讨论了几周。一拍即合的两人时常会用一些令人绞尽脑汁的谜题为难对方,争取在苦苦思索数个小时后成为最先找到答案的赢家。最后,泰尔建议莱文奇恩自己创业,并承诺自己的对冲基金会投资数万美元作为种子资金。但对海湾地区人生地不熟的莱文奇恩却找不到半个担任公司CEO的人选。在公司群龙无首的情况下,莱文奇恩告诉泰尔自己打算先编写程序,再去香槟分校招几个程序员来。
接下来的几个月里,Confinity租来了办公地点——由于写字楼出租市场颇为紧俏,莱文奇恩不得不拿出公司部分股权作为报酬换取帕洛阿尔托房东的合作。接下来,疯狂的招聘工作开始了。由于泰尔的终极目标是打造一个能够削弱政府税收制度、像商业银行一样赚取巨额利润的网络货币制度,两位创办者决定聘用和自己相似的人才:他们需要有极高的竞争意识、渊博的知识,是擅长数学、反对权威、精通多种语言的工作狂人。
此时的eBay正积极为Billpoint的上线做着准备。Billponit的合作者包括专门负责终端结算的富国银行和Visa。2000年4月一经推出,eBay就在网页上张贴了大幅广告吸引用户注册使用。此外,为了让用户们能够立即注意到自己的新产品,eBay还把Billpoint的标志放到了交易页面的顶端,而PayPal的标志则被留到了最低端。为了进一步吸引用户注册Billpoint,eBay还给出了“全天免费上货”的好处。有了这项福利,所有在这一天发布商品的卖家都可以节省平日每笔25~50美分的商品发布费。仅仅一天之内,Billpoint在拍卖交易中所占的比例就从之前的1%跃升到10%。“我们的士气很受影响,”《PayPal的战争》作者杰克逊写道:“我们必须直面这个事实——Billpoint只用了‘全天免费上货’这一招就在一天之内完成了PayPal一个月才能达到的交易份额。”
最后,Confinity终于中断了Palm版Paypal的研发,放弃了最初的构想,集中精力做起网站来。通过分析数据,他们惊奇地发现绝大多数消费者并非当初所设定的目标人群——经济富足、喜欢尝试新兴技术的年轻人,而是为了收集像豆娃娃、佩资糖果盒、复古版特百惠这些廉价小玩意而拥堵在eBay上的中年竞拍者。
1999年11月,Confinity发布了Palm版PayPal。为了宣传这款产品,公司全体24名员工纷纷给自己的亲朋好友发去了名为“PayPal用户给您送钱了”的电子邮件,并模仿Hotmail在正文处附上了通往PayPal网站的链接。随后,突然想起PC版PayPal的莱文奇恩立马胡乱搭建了一个网站。在线下载软件后,客户便能在电脑上享用Palm版PayPal的全部功能。
他的解决方法简单得令人吃惊。莱文奇恩只是在注册过程中添加了一个小花样:一行出现在布满黑色细线的黄色背景上的模糊字符。注册者们只需在注册时将这些字符重复输入进一个单独的对话框中即可——由于受背景颜色上的黑线干扰,计算机无法识别图片中的文字,这些活人可以轻而易举认出的字符便成了计算机越不过去的坎。为了找乐,莱文奇恩还在程序中安插了“彩蛋”(即程序员常在程序中留下的笑话或信息),专门用来嘲弄最主要的骗子之一——一个曾经以格里高利·史蒂文森(Gregory Stivinson)为名建立了数千个帐户的俄罗斯骗子。莱文奇恩给自己的程序取名为“GSWeb”,任何一个想要破解这个系统的人都会被系统拼写出的“想得美”(Nice try)嘲讽一番。
泰尔抢下PayPal所有权之后做的第一件事就是把莱文奇恩从众多诈骗中解救出来。公司越大,注册帐户越多,网络中需处理款项越多,存在的虚假交易也就越多。2000年中旬,一个诈骗集团在短短4个月内就利用机器程序一下子创建了数十万个PayPal帐户,并成功骗取了570万美元。利用窃取的信用卡,整个团伙将款项一层层地转付到无穷无尽的诈骗帐户中,直到可以提现为止。他们不买玩具熊、二手图书和CD,却专门一点点地汲取着现金。这些钱不是白来的。当信用卡客户对某笔交易有疑问的时候,作为商家的PayPal便一而再、再而三地成了那个需要对此负责的对象。与此同时,MasterCard又因为遭遇过多付款索回而给PayPal开出了31.36万美元的罚单,真可谓是雪上加霜。在诈骗达到顶峰的时候,PayPal每月都会因此损失近千万美元。
现在他已经可以阻止犯罪团伙大量注册虚假帐户了,但他还要对付那些已经在PayPal系统中,或者能够破解PayPal系统的那些骗子。为此,他设计出了一种名为伊戈尔(Igor)的算法——这个名字同样来自一个俄罗斯骗子。有了这个算法,他们就能自动检测所有可疑行为,并对可疑账户进行冻结。莱文奇恩的做法先是将合法交易和可疑交易的转账区分开来,然后找出那些同其他交易差别较大的账户。之后,便会有一个审核员审核交易、联系注册者,并由此决定是否取消冻结。对此,莱文奇恩评价道:“交易的对称性是一个判断交易是否是具有欺诈的绝佳手段,你能够把调查一个骗局的时间从几天减少到几秒钟。”
在大批记者和摄像机镜头还没到来之前,诺基亚风投的合伙人彼得·布尔(Peter Buhl)就在金额栏里输入了300万美元的数额,点击了“付款”选项,并把自己的Palm电脑对准了坐在身边的泰尔——由于身边所有的用餐者都在专心致志地啜饮着咖啡、品尝着盘子里的炒鸡蛋和吐司,谁也没注意到这个小动作。数秒钟之后,泰尔的电脑屏幕上出现了“您是否愿意接受这笔款项?”的字样。他按下了“是”的选项。事后他表示:“这个回复绝对太低调了,它应该说:‘好呀,好呀,好呀!’”
对于PayPal,泰尔相信其用户一定会表现出充分的自相似性,他们也一定会依照预计,将这项技术传播出去。这样的想法自然与泰尔个人利益至上的自由意志主义世界观背道而驰。从某种意义上来说,他正准备利用自己希望能被抹去的一种人性赚取利润。而这项投资中的部分资金又刚好来自他的对冲基金,其支持者也刚好是与他志同道合的保守主义者们。再者,人们之所以会作出集体性、可预见的行为完全是出于自愿。从这个角度来看,如果泰尔成功地打造出一个征服全世界的公司,不就意味着自动否认了自己的核心价值观吗?“征服全世界”正是PayPal的战斗口号。实际上,最早进入公司的卢克·诺塞克(Luke Nosek)就曾在自己的电脑显示器上设置了一个被标记为“世界统治指数”的计数器,专门用来计算网站时刻都在增长的注册人数。